Bonjour à tous, je m’appelle Julien Pelabere et je suis négociateur professionnel. Mon métier est de former, d’accompagner et d’assister des entreprises et organisations à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue dans Pourparler, le podcast de la négociation. Notre ambition est simple : vous donner les clés pour mieux négocier, mieux négocier pour un meilleur futur professionnel et personnel. Aujourd’hui, j’ai la chance d’avoir comme invitée Sylvia Bréger. Bonjour Sylvia !  

Bonjour Julien.

Comment vas-tu ?

Écoute, très bien, merci pour cette invitation.

Merci d’avoir répondu positif à cette invitation, à ce podcast, parce qu’en plus, tu as une expertise qui est géniale, qui peut aussi faire fantasmer puisqu’il y a un inconscient collectif sur ton métier qui est très fort, est-ce que tu peux te présenter pour les gens qui ne te connaissent pas s’il te plait ?

Je suis criminologue et conférencière. A la base, mon métier est de comprendre un peu les gens dans un contexte compliqué, notamment dans tout ce qui est déviance. J’ai particulièrement travaillé avec les agresseurs d’enfants, donc rien à voir avec ce que l’on va aborder aujourd’hui, mais ça a été très intéressant, notamment en termes de techniques d’audition qui sont valables d’ailleurs en dehors même de tout ce qui concerne la pédophilie, donc voilà, c’était un travail fait avec ce type de criminels. Et puis j’ai travaillé avec la gendarmerie, j’ai été correspondante scientifique pendant 11 ans, je continue toujours la formation auprès de la gendarmerie et à côté, je fais des conférences et des formations pour aider les gens à mieux observer, en tous cas observer différemment pour échanger différemment avec les autres.

Top. En effet, ton expertise est en tant que criminologue sur les profils complexes, mais aussi sur le mensonge, même si ça ne va pas forcément être l’objet de ce podcast, mais le mensonge dans tout ce qui est aspect émotionnel, body language et utilisation des mots peut-être ? 

Oui, c’est surtout le verbal. Le mensonge, il y a beaucoup de mythes, d’idées dessus. Il faut faire très attention. Il y a beaucoup de choses qui circulent, des données qui ne sont pas forcément validées scientifiquement, donc je dirais plus sur le point de vue verbal.

Ce qui recoupe en plus les travaux les plus récents sur la psychologie, la détection du mensonge avec une approche linguistique, c’est vraiment passionnant. Mais aujourd’hui, on va parler d’un sujet un peu différent du mensonge, quoi que, je ne sais pas, à toi de me dire, c’est comment est-ce qu’on négocie avec une personnalité complexe et dans personnalités complexes, on va avoir psychopathes, pervers narcissiques, peut-être le paranoïaque, l’hystérique-histrionique. Avant qu’on aille là-dessus, j’ai l’impression dans mon métier qu’on a tendance à mettre des étiquettes assez facilement sur les gens, déjà, c’est quoi le piège de mettre une étiquette là-dessus, on va peut-être aborder les notions de baseline pour avoir la capacité d’identifier des profils et après on verra peut-être comment on peut s’adapter.

Déjà, les personnes qui vont écouter ton podcast, ce ne sont pas forcément des psychiatres, des médecins ou des soignants, donc c’est très difficile d’établir qui est la personne en face de nous, parce que les profils que tu viens de citer, ce sont des profils pathologiques, c’est-à-dire qui sont reconnus d’un point de vue psychiatrique donc médical. Mais comme tu le dis, de nos jours, on met des étiquettes très rapidement lorsque le comportement n’est pas adapté. Lorsqu’on ne se sent pas en phase avec la personne, qu’elle agit selon notre analyse de façon disproportionnée, on va la cataloguer de psychopathe, pervers narcissique, dont on entend beaucoup parler, toutefois, on ne peut pas faire n’importe quoi. Les mots sont importants, les descriptifs sont importants et tout ça repose sur des critères cliniques qui sont très précis. Donc il faut faire vraiment attention dans le monde de l’entreprise, dans le monde de la négociation, à ne pas dire : cette personne qui est en face de moi est un pervers narcissique et donc d’essayer de mettre en place une tactique pour communiquer avec cet individu, parce que si ça se trouve, ce n’est pas du tout un pervers narcissique et la réception peut être très mauvaise en termes de communication et de négociation.

Tout à fait. C’est compliqué d’enfermer la personne dans une case, déjà quand on est expert du sujet, mais dans le monde de l’entreprise, les personnes que j’accompagne, les managers, les collaborateurs, ne sont pas psychiatres et donc si je comprends ce que tu nous dis, c’est qu’il ne faut pas mettre une étiquette sur quelque chose sur laquelle on n’a pas forcément une connaissance très profonde. Ce n’est pas en ayant lu quelques articles sur internet qu’on peut se permettre de cataloguer la personne et d’agir en fonction de l’impression qu’on en a, c’est ça ?

C’est ça. Et puis tu as beaucoup de livres qui ont été écrits sur le sujet, des livres parfois écrits par des professionnels de la profession et qui alimentent un petit peu tout ça. Je reviens beaucoup sur le pervers narcissique, parce que ce n’est pas un terme qui est unanimement reconnu dans la profession, donc on dit aux gens de faire attention, mais en même temps, ils se trouvent abreuvés d’informations parfois issues de personnes qui sont tout à fait sérieuses, et qui ne sont pas forcément les bonnes infos.

Et j’ai l’impression que sur cette discipline, un peu comme sur le mensonge sur lequel, pour le commun des mortels, on ne comprend pas grand-chose, moi le premier, quand j’interviens dans le monde de l’entreprise, j’entends un jour sur deux au moins : « lui est psychopathe » ou « il est paranoïaque » et après, on va avoir tous les stéréotypes liés à ça : il n’est pas en capacité de comprendre tes émotions, il est psychopathe. Je ne suis pas un expert, mais est-ce que le psychopathe est vraiment apathique ou pas ? Je ne sais pas dire. Certains y arrivent très bien, mais ils ont quand même besoin de prendre en considération les émotions des autres, c’est peut-être beaucoup plus subtil que ça et je pense que dans le monde de l’entreprise, on a tendance à faire des raccourcis peut-être trop rapidement. Ce que tu me dis, c’est que première chose est de se méfier des raccourcis, c’est ça ?

Ça, c’est la première chose, et la deuxième chose, c’est d’identifier ce qui selon nous rend une personne difficile. C’est-à-dire que toi et moi, on voit le même individu mais pas au même moment. Je vois cette personne, je te vois quelque temps après, je te fais un débrief : écoute, j’ai négocié avec lui, c’est quelqu’un de très sympa, et toi tu n’as pas du tout cette même perception de l’autre. Tu l’as trouvé désagréable, tu l’as trouvé arrogant. Donc tu vois, tout est histoire d’identification, de ressenti que l’on a de la personne, donc déjà il faut s’interroger lorsqu’on est face à quelqu’un qui est selon nous difficile : qu’est-ce qui nous amène à penser ça sur sa façon de faire, sur sa façon de parler ? Qu’est-ce que ça provoque en nous ? Est-ce que ça nous met en colère ? Est-ce qu’on est mal à l’aise ? Est-ce qu’en sortant de ce rendez-vous, on est frustré ? Il faut analyser très rapidement, et c’est ça tout le problème, ce que les deux parties expriment d’un côté et ressentent de l’autre, et puis il faut aussi essayer d’expliquer pourquoi l’interlocuteur adopte un comportement qui complique la négociation. Est-ce que d’abord, c’est quelqu’un qui a une personnalité qui est comme ça, donc vraiment, ça fait partie de l’individu. Si c’est le cas, ça veut dire qu’il traîne une réputation de personne complexe, difficile, certains l’appelleront « psychopathe » ou Dieu sait quoi. A partir de là, tu as déjà entendu parler de cette personne, donc il faut te préparer à cette rencontre et aborder tout ça sous des réponses un peu psychologiques. Ou alors, est-ce que c’est une personne qui utilise des tactiques ? Tu le sais en négociation, ça existe…

On se retrouve sur des tactiques déloyales pour nous mettre mal à l’aise ou que sais-je… D’accord, vraiment intéressant.

D’intimidation, de fausse colère. Là aussi, si on est au courant que c’est quelqu’un qui a tendance à utiliser ces techniques, on répond, mais on va plus répondre sous une forme de jeu, puisque là c’est une technique qui est préparée d’avance. C’est beaucoup moins impressionnant et moins grave que la première version.

Ce que tu me dis Sylvia, c’est que soit la personne adopte une stratégie et donc c’est plus simple de s’adapter et d’obtenir ce qu’on souhaite dans la négociation, en tous cas de traiter cette difficulté chez cette personne, soit c’est un trait de caractère, il n’en est pas conscient forcément et là, est-ce qu’on s’oriente vers une notion de pathologie si lui-même souffre de ce comportement sans en être conscient ?

Ça dépend de quoi on parle. Tu as des personnes qui sont difficiles et qui ne sont pas pathologiques pour autant. Tu as des personnes qui sont très difficiles parce que ça fait partie de leur personnalité, de leur vécu etc. Maintenant, si on tombe vraiment dans la pathologie pure et dure, que cette personne n’en a pas forcément conscience comme tu le dis et que ça lui convient comme ça, même si on lui dit, parce que des fois ce sont des personnes qui peuvent aussi prendre des réflexions comme : tu es vraiment très dur ou tu agis comme un pervers, donc ils assimilent ça, mais ça ne va pas forcément les faire changer pour autant puisque ça fait partie d’eux. Après, si on part sur le vrai pervers, le vrai psychopathe, j’insiste, ils sont quand même rares, on pourra dire ce que l’on veut, ça ne changera pas grand-chose, ils continueront. Ils sont très bien dans leur façon de faire, dans leur façon de rendre la vie impossible aux gens, ça leur convient très bien.

Si je comprends ce que tu me dis, c’est que si je suis exposé à ce type d’individu, de vrais pervers narcissiques, de vrais psychopathes, en fait, ma chance de les faire changer ou évoluer à l’instant T est extrêmement faible.  

On ne peut pas changer ces personnes-là et puis, là, je parle dans le cadre de la négociation puisque c’est vraiment le thème de tout ce podcast, ce n’est pas le rôle de la personne qui est en face ou des collaborateurs d’essayer de changer un psychopathe, un pervers ou autre… ça, c’est le rôle des soignants. Et comme ce sont des personnes qui ne s’estiment pas malade, elles ne vont pas d’elles-mêmes chez un psychiatre. Mais ça, ce n’est pas le rôle d’un négociateur, des collaborateurs. Donc, il faut garder une distance et bien se dire qu’on ne les changera pas. En revanche, comprendre leurs mécanismes peut permettre de communiquer avec eux de manière différente.

Je ne peux pas les changer, par contre, si je les comprends, je peux peut-être créer des stratégies pour les influencer ou en tous cas neutraliser certains traits de leur caractère qui sont trop néfastes, c’est ça ? 

Tu peux faire ça, mais il y a aussi des ceintures de sécurité que tu vas pouvoir mettre en place, parce que face à de vraies pathologies, il faudra bien accrocher ta ceinture parce que ce sont des personnes qui intrinsèquement sont malveillantes. Des fois, il vaut mieux savoir si la négociation en question vaut le coup de se rendre malade face à une personne qui écrase l’autre, parce que ça fait partie de sa personnalité, ça fait partie de son plaisir aussi, c’est là où il faut établir qui est la personne en face de moi, comment j’y réponds, comment je peux y répondre et si, au final, ça échoue, parce que ça peut échouer, est-ce que ça vaut le coup de continuer cette forme de négociation ou de collaboration avec cet individu.

Ça, c’est un point très important, merci de la souligner. En négociation, on dit souvent qu’il vaut mieux pas d’accord qu’un mauvais accord et un mauvais accord, c’est pas ne pas obtenir totalement ce que l’on souhaite, ça peut aussi être obtenir ce que l’on souhaite, mais avoir un accord qui va diminuer notre confiance en nous parce qu’on a été attaqué personnellement ou qui peut nous faire ressentir un mal-être, donc attention à ça dans la négociation. C’est vraiment intéressant. J’ai beaucoup aimé le premier point que tu as souligné, qui est de dire qu’on peut rencontrer la même personne à deux moments différents et avoir une perception qui est différente, comment est-ce qu’on reconnaît des traits de caractère ? Est-ce que tu peux nous parler un petit peu de cette notion de baseline qui fait peut-être partie des fondamentaux pour voir un comportement un peu moins dans la norme. Est-ce qu’on peut dire un comportement moins dans la norme ? Ce que je dis est correct ?

 En fait, ça va dépendre de la situation. Si c’est une personne que tu ne connais pas, là c’est compliqué. La baseline, on l’utilise davantage dans l’analyse du langage non verbal, ça peut être utile. Déjà, un petit rappel, la baseline, c’est vraiment l’état naturel de la personne, comment on se comporte chez nous par exemple, c’est notre comportement ADN, ça fait partie de notre ADN intrinsèque et puis comment cette baseline s’éloigne, elle va s’éloigner justement quand on est en réunion, quand il y a des enjeux, on ne va pas se tenir de la même manière quand on est bureau que quand on est à la maison, donc la baseline s’éloigne selon les contextes, c’est tout à fait normal. Dans le cas d’une personnalité complexe, pathologique, c’est difficile d’établir la baseline parce qu’ils restent assez linéaires dans leur comportement, sauf si tu as une personne que tu connais bien, avec laquelle tu as l’habitude de négocier par exemple, un jour tu la vois, elle est particulièrement difficile, particulièrement irritante voire insultante, peut-être qu’il y a eu quelque chose dans sa vie qui fait qu’elle a évolué de façon très dure, donc là on a un événement. A la base, la personne n’était pas comme ça, ça ne faisait pas partie de sa personnalité, mais il y a eu un événement qui est venu la perturber. Là, tu vois, on est tout à fait sur autre chose, mais on voit bien que la baseline ne correspond plus à la personne qu’on a vue ce jour-là depuis qu’il lui est arrivé telle ou telle chose.

L’ADN de la personne.

Oui on peut appeler ça l’ADN, la baseline, ce qui fait ce que nous sommes.

Ce qui peut être très intéressant dans le cadre d’une négociation, puisque nous, on l’utilise. Quand on voit des variations de baseline, c’est s’interroger sur des stimuli intérieurs ou extérieur qui ont pu provoquer ce changement. Stimuli extérieur, c’est que ça vient peut-être de nous, d’un phénomène exogène, stimuli intérieur, ça peut être une prise de conscience de quelque chose qui va modifier son comportement. C’est vraiment intéressant. Sans rentrer dans cette notion de stéréotype, tout à l’heure, tu as parlé de pervers narcissique, je te propose qu’on commence avec ce type de personnalité si ça te convient. Est-ce que tu peux nous donner des attributs de ce pervers narcissique, parce qu’on en entend beaucoup parler dans les médias actuellement pour certaines personnes du système politique français ? Est-ce que tu peux nous parler du pervers narcissique ? C’est quoi un pervers narcissique s’il te plait ? 

Alors, je ne vais pas partir sur ce terrain-là, je vais t’expliquer pourquoi. On va partir sur le trouble de la personnalité narcissique. Pourquoi ? Parce que lui et lui seul est reconnu au niveau psychiatrique. C’est la première chose. Et c’est quoi en fait un narcissique ou un pervers narcissique ? Eh bien ! ce narcissisme s’évoque à travers une très haute estime de soi. C’est quelqu’un qui a besoin d’être idolâtré à travers ce qu’il dit, à travers ce qu’il fait, à travers ce qu’il montre. A la base, il faut savoir que le narcissisme fait partie de notre développement naturel, donc il faut bien différencier le narcissisme normal. Des fois, il nous arrive d’être narcissique, ce n’est pas grave.

Est-ce que si j’ai de l’estime de moi, je suis narcissique  ?

Ça dépend où se situe ton estime de toi et si tu te sers des autres pour alimenter cette estime justement que tu as en toi. Mais avoir une bonne estime de soi n’est absolument pas pathologique, je dirais même que c’est sain, quand ce n’est pas toxique pour les autres, y compris pour toi en tant que personne existante.

Le narcissique, en fait, a une volonté de nuire aux autres ?

 Ce n’est pas tout à fait ça. Ça, on va plus le voir avec le psychopathe. En fait, le narcissique va effectivement se servir des autres, mais son objectif premier est d’alimenter son égo. C’est un peu comme un vampire qui va pomper le sang de la personne qu’il a en face pour exister. C’est pour ça aussi que le narcissique s’entoure d’une cour de gens qui l’admirent, il est toujours complimenté. Quoi qu’il fasse, quoi qu’il dise, il va être complimenté. Donc il a besoin de ça pour exister parce qu’il y a une défaillance dans tout ça, tu t’en doutes, un narcissique qui agit comme ça, c’est parce qu’il y a eu une carence quelque part, mais on remarque maintenant que les vrais narcissiques ont été éduqués de façon très permissive, ce qu’on appelle les « enfants roi », et le narcissisme naturel n’a pas pu évoluer favorablement et donc, comme cette estime est très fragile, qu’elle ne s’est pas construite normalement, eh bien, il va se construire à travers cette carence. Tout part en fait d’un problème d’estime de soi. C’est ça qui est assez paradoxal. Le narcissique se montrant très « regardez-moi, admirez-moi, aimez-moi, mais vous, oubliez-vous, vous n’existez pas, vous n’existez que pour moi en fait, que dans cet objectif-là », mais néanmoins, pour beaucoup d’entre eux, il y a une problématique d’estime qui est bafouée, qui n’est pas si bonne et si cette estime s’écroule, c’est-à-dire que demain cet individu n’a plus sa cour ou ne réussit pas un objectif qu’il a en tête, ça peut très mal se passer. Un narcissique en pleine crise peut être très rancunier, peut également tomber dans la dépression parce que les narcissiques ont plusieurs comorbidités, il n’y a pas que ça, ça peut être de la dépression nerveuse, il peut aussi y avoir des dépendances à certaines choses, donc il faut faire très attention aussi à ça parce qu’il y a une fragilité qui est très constante chez les narcissiques lorsqu’on ne répond plus à leur besoin d’admiration, de respect Il faut être très prudent avec ces personnes.

Si je comprends bien ce que tu me dis, c’est que ce sont des personnes qui tant qu’elles ont un petit peu leur drogue d’être aimé par les autres, so far, so good, tout va bien, mais ce sont des gens qui peuvent changer de caractère, de comportement, à partir du moment où elles ont l’impression de ne plus obtenir cette satisfaction, ce qu’on appelle des strokes en psychologie sociale, c’est-à-dire des gens qui vous disent que vous êtes beau, gentil, agréable et qui peuvent avoir un côté rancunier, méchant peut-être dans leur comportement. Je ne suis pas du tout familier avec ça, est-ce que c’est ça la différence entre un pervers narcissique et un narcissique ? C’est quoi le sujet là-dessus ?

 Si tu prends la personnalité narcissique donc le narcissique pathologique et si tu veux faire une différence entre un pervers et un narcissique, le pervers, lui, c’est quelqu’un qui aime faire le mal, il a besoin de ça, c’est comme ça que, lui, il vit. Son objectif est de démolir les autres, psychologiquement, émotionnellement, pourquoi pas physiquement. La perversité est très rare, Dieu merci, par contre quand elle est là, on ne peut rien faire. C’est-à-dire qu’en termes de soins, quelqu’un qui est pervers, il est pervers, on ne peut pas l’aider. Mais son objectif, c’est ça, c’est de détruire l’autre parce que ça lui fait plaisir. Le narcissique, effectivement il dévalorise les autres, mais ce n’est pas pour leur nuire personnellement, c’est juste pour exister lui-même. C’est ça qu’il recherche. Donc on voit qu’il y a quand même une différence entre la perversité et le narcissisme qui se situe à ce niveau-là.

Là, il y a vrai abus de langage, parce qu’on entend souvent : oui, mais tel manager est un pervers narcissique, en fait ça n’a rien à voir. Si je comprends ce que tu me dis, je vais mettre des mots un peu simplistes dessus, désolé, mais le narcissique, c’est une volonté de briller, il peut utiliser les autres dans cet objectif-là et il peut rabaisser les autres pour briller, alors que le pervers narcissique, ce n’est pas forcément que pour briller, c’est surtout pour détruire son entourage, utiliser des leviers de manipulation pour les rabaisser au maximum, même s’il n’en tire pas une gloire à court terme, le fait de les diminuer va lui apporter une forme de jouissance ?

 Oui. Ça va alimenter ce qu’il recherche. Ces personnes-là si tu veux, il faut bien comprendre, ne sont pas construites normalement. C’est difficile d’avoir un échange, j’ai envie de dire constructif, avec de tels individus, sauf si on prend garde à certaines choses évidemment.

Alors, sur quoi faut-il pendre garde dans le cadre d’une interaction, d’une négociation au sens le plus large du terme, c’est-à-dire qu’à partir du moment où j’ai une conversation, où j’attends quelque chose de quelqu’un qui peut me dire non, pour nous, on est dans un process de négociation ? Donc sur l’interaction avec ce type de personnalité, pervers narcissique, pas forcément sur du B2B, ça peut être sur du B2C, c’est-à-dire dans ma vie personnelle, achat, vente ou relation sociale, dans mon cercle d’amis, j’ai un pervers narcissique, qu’est-ce que je peux faire pour m’en prévenir ?

 Alors déjà, dans la négociation, il faut bien se dire que négocier avec une personne narcissique, ce n’est pas négocier avec une personne raisonnable. C’est important à retenir. Pourquoi ? Parce que ça va éviter de perdre du temps. Ensuite, c’est un peu comme le psychopathe, il ne faut surtout pas chercher à communiquer avec eux sur des bases émotionnelles. En fait, ils ne sont pas sensibles à ça, donc ça ne sert pas à grand-chose d’essayer de tisser un lien émotionnel puisqu’ils sont assez hermétiques à ce genre de chose.

Même le narcissique ? Si je le flatte, ça ne marchera pas ?

 On va y venir, parce que là, tu parles de lui, mais quand tu parles de toi sur le plan émotionnel, quand toi tu d’adresses à lui ou que tu vends ton produit en essayant d’atteindre ses idées émotionnelles, sa vision émotionnelle, ça ne va pas vraiment le toucher. Ce qu’il faut comprendre aussi, c’est que le narcissique pathologique choisit des personnes bien spécifiques auxquelles il va accorder un rôle spécifique également. Il va se servir de ces personnes. Par contre, il sait aussi exploiter les gens pour atteindre des objectifs. Donc pour négocier avec ce type de personne, déjà, il faut accepter ce qu’elle est. Alors évidemment, on ne le sait pas forcément, parce qu’encore une fois, vous n’êtes ni psychiatre ni soignant, mais si on a affaire à quelqu’un qui est d’une cruauté extrême dans sa façon de négocier, de travailler, de collaborer avec les autres, qui est réputée pour ça, il faut accepter ça. C’est la première chose, et puis admettre, c’est ce que tu disais tout à l’heure, que cette personne ne changera jamais. Je parle toujours dans le cadre du travail. C’est important de résonner comme ça, sinon vous allez perdre du temps à vous poser trop de questions, à essayer de changer votre comportement pour vous adapter à lui et ce n’est pas ce qu’il cherche parce qu’il cherche qu’on s’adapte à lui, mais pas dans le sens où ça va le faire changer, ça ne le fera pas changer du tout. Ensuite, il y a 2 questions à se poser par rapport aux négociations narcissiques. Alors c’est quoi un narcissique ? On l’a vu, c’est quelqu’un qui a quand même une estime qui est fragile, c’est de là que tout vient. Il est très peu sûr de lui. Et dans une négociation, qu’est-ce que l’on cherche ? Eh bien, on cherche à répondre aux besoins de l’interlocuteur. Ensuite, deuxième question : de quoi a besoin un narcissique ? Il a besoin d’être flatté et c’est ce que tu disais juste avant, on peut l’aider à se sentir puissant puisque c’est ce qu’il recherche, et à partir de là, si tu lui dis certaines choses, si tu le flattes, il peut faire des concessions, il peut trouver de l’intérêt ensuite au produit que tu vas lui vendre. Toutefois, il faudra bien vérifier que tout est soit ficelé au cours de la négociation c’est-à-dire qu’il y ait des contrats signés, qu’il y ait des papiers qui mettent noir sur blanc tout ce qui a été convenu avec cette personnalité, parce qu’une fois qu’un narcissique quitte la table, il passe à autre chose et ce ne sont pas les meilleurs pour tenir leurs promesses. Je dirais qu’il faut rester très prudent.

Si je comprends ce que tu dis, c’est qu’on peut lui apporter une forme de satisfaction sur ce qu’il vient chercher dans sa négociation, pas que sur l’échange marchand ou ce qu’il peut attendre, mais aussi en flattant son égo, mais à partir du moment où j’ai un accord, je fais bien attention à l’instant T à verrouiller cet accord à travers la règle, le contrat ou les prochaines étapes, parce que lui n’aura aucun problème à revenir en arrière ?

 Ou à oublier, ça va plus loin, à oublier même ton existence.

Top, c’est vraiment intéressant. On parlait de narcissique. Dans le milieu business, on dit que quand tu es confronté à un problème, soit tu fais évoluer le problème – on a bien compris que là, ce n’était pas possible – soit tu changes ta perception dudit problème, soit tu sors de l’équation, parce que c’est quelque chose qui t’appartient. Tu peux te poser la question : pourquoi est-ce que je continue à négocier avec ce type de personnalité ? Est-ce que, si je tombe sur un pervers narcissique, la meilleure option n’est pas d’aller construire une alternative, c’est-à-dire une option qui n’est pas à la table de la négo ou avec quelqu’un d’autre, et de se poser la question : pourquoi est-ce que j’accepte d’être confronté à ce type de comportement pathologique, parce que là, pour le coup, c’est le cas ?

 Ça dépend de ta personnalité aussi. Il y a des personnes qui vont avoir un seuil de tolérance très haut, d’autres un petit peu moins. Et ça va vraiment dépendre du ressenti de chacun. C’est-à-dire que si on est en face de quelqu’un, qu’on a la boule au ventre avant d’aller le voir, qu’on est stressé, que vraiment cette personne écrase l’état émotionnel de l’autre, je pense que, là, déjà, il faut parler avec quelqu’un de ça et puis il faut se poser la question que tu viens de formuler : est-ce que je me retire de cette équation ? Est-ce que cette équation vaut le coup ? Et si ce n’est pas le cas, si ça va trop loin, on voit malheureusement souvent que ce sont les victimes qui se retirent et ça ne devrait pas être comme ça.

D’une certaine manière, on donne raison à l’autre en cédant ?

 On donne raison à celui qui est puissant, oui. Tu sais, dans le monde de l’entreprise, il y a des profils comme ça qui sont recherchés, des profils très sombres, parce qu’on s’imagine qu’ils vont faire aucune concession, qu’ils n’auront pas peur d’utiliser le chantage, des techniques ultra puissantes. On pense par exemple que les psychopathes sont de très grands négociateurs, de très grands hommes et femmes d’affaire, ce qui n’est pas forcément le cas d’ailleurs, effectivement ils n’ont peur de rien puisqu’ils ne ressentent pas cette peur et ce sont des gens qui avancent en écrasant, c’est un char, il faut voir ces gens-là comme des chars qui écrasent, ils sont là pour atteindre un objectif. Quoi qu’il y ait sur ce chemin, c’est du détail.

On va passer doucement au profil psychopathique. Quels sont les traits de caractère, les indices qui nous font penser qu’on a des traits qui sont liés à ça ?

 Encore une fois, il faut faire attention, mais bien évidemment, il existe des profils qui sont totalement toxiques pour les autres. Déjà, si je dis le terme psychopathe, les gens qui nous écoutent, j’imagine qu’il va se passer plein de choses dans leur tête, ils vont avoir plein d’images.

Le Silence des Agneaux.

 Par exemple. Tu vois, ta première image c’est quand même un criminel, or le psychopathe n’est pas forcément un tueur, c’est vraiment important de le rappeler parce qu’il y en a qui disent : « je travaille avec un psychopathe », là c’est sur le plan caractère, et qui sont persuadés que l’individu en question est capable de tuer, si ce n’est pas déjà fait. Il faut faire attention à ça. On va plutôt parler de psychopathes sociaux, voire de psychopathes performants, performants dans leur travail, dans leur façon de faire. On pourrait parler des bons côtés du psychopathe parce qu’il en a. C’est quelqu’un qui peut vraiment évoluer dans une situation de grand stress pour n’importe qui, mais pour lui, ça va être une eau tranquille sur laquelle il va glisser et donc il peut faire des affaires intéressantes. C’est un trouble de la personnalité là aussi, donc c’est un terme médical, psychiatrique, et c’est quelqu’un qui ne répond pas aux normes sociales, qui ne répond pas aux normes morales et le problème avec cet individu est qu’il teste en permanence les gens qui sont avec lui, il a une très bonne lecture des gens, pourtant il n’a pas vraiment beaucoup d’empathie et on dit que s’il n’y a pas d’empathie, il n’y a pas vraiment de lecture de l’autre et en fait, le psychopathe observe les failles. Par exemple, si tu as un psychopathe en face de toi, il va t’observer, puis il va remarquer tes fragilités et tel un serpent il va rentrer dans tes failles et c’est là qu’il va commencer à te manipuler. Le psychopathe est un manipulateur, un menteur et il sait exactement où il va t’amener, et à la différence du narcissique, il a plaisir à s’amuser. Il voit les gens autour de lui un petit peu comme une souris, un chat qui joue avec une souris, ça ne va pas plus loin. Par contre, ce n’est pas quelqu’un qui va faire nécessairement du mal physiquement aux gens, en revanche le psychopathe est très éprouvant sur le plan émotionnel et c’est ça qui est difficile. Dans un environnement de travail, si tu as un vrai psychopathe qui est là, qui a un rôle de manager ou un rôle dans la hiérarchie, il va mettre les autres en très grande difficulté.

Mais à la différence du narcissique, ce n’est pas pour être valorisé, c’est pour performer lui ?

 Non pas du tout. Lui n’a pas besoin d’être valorisé, il est excellent. Il n’en doute pas. Il est parfait, tout va bien. Les autres sont insignifiants, donc il n’a pas besoin qu’on le flatte et si tu le flattes comme ça au détour, ça va lui faire plaisir évidemment parce que ça prouve tout simplement que son plan fonctionne. Mais sur le plan de son égo ou de son estime, son estime est là, il est parfaitement sûr de qui il est, ce n’est pas quelqu’un qui est touché émotionnellement par les choses.

Génial. Lui, c’est un besoin de performance. Est-ce que ça veut dire que si je suis dans une équipe avec un manager psychopathe et que je suis bon, en tous cas que je performe, que j’ai des résultats, je n’ai pas à m’inquiéter ?

 Si tu es en équipe avec un collaborateur psychopathe, que tu performes plus que lui ?

Que je performe. C’est mon manager. Je performe dans mon équipe et d’une certaine manière, je l’aide à atteindre son objectif, donc je suis bien ?

 Tu es intéressant pour lui. Tu es une bonne petite souris. Pardon, il ne te verra pas forcément autrement, et encore une fois, j’insiste, on parle des vrais psychopathes. Pour lui, tu es une bonne petite souris qui fait son travail, qui lui apporte de l’argent, qui lui apporte des affaires et théoriquement tu n’as rien à craindre, sauf si un jour il décide pour une raison X ou Y que tu lui fais de l’ombre, qu’il ne te fait plus confiance, là, il va falloir effectivement faire attention parce qu’il va commencer à changer de comportement avec toi et il va te mener la vie très dure.

Qu’est-ce que je fais dans ce cas-là ? Si je suis face à un psychopathe, que je sois top performant ou pas top performant, que je sois dans une norme ou dans une équipe où il n’y a pas forcément de performance, comment est-ce que je m’adapte ? Qu’est-ce que je peux faire pour faciliter la communication ou ma relation à lui ?

 Déjà, je dirais qu’il faut tu fasses preuve d’un très grand sang-froid. Ne lui montre pas tes émotions, parce que si tu lui montres, lui va savoir quoi en faire. Un psychopathe c’est aussi un excellent intimidateur, c’est-à-dire que s’il décide de s’amuser avec toi, il va te mener la vie très dure. Quand ce genre de chose arrive, d’ailleurs qu’on ait affaire à un psychopathe ou pas, quand on est intimidé, harcelé, menacé, il est vraiment important de le signaler, d’en parler, parce que sinon la personne va être isolée et c’est ce que recherche ce type d’individu. L’isolement va vous mettre contre un mur, ça va vous cloitrer et ça va être très dangereux parce que c’est là où la personne en face va commencer à vous matraquer. Donc il faut parler. C’est une petite parenthèse, mais c’est valable avec n’importe qui.

J’en parle à qui ? Je lui dis : votre comportement me met mal à l’aise ? Ou j’en parle à côté ? Est-ce que je nomme la tactique, comme on a l’habitude d’entendre en négociation : votre comportement me met mal à l’aise, et dans ce cas-là je communique sur mes émotions ? Est-ce que je vais l’avertir des conséquences : là, votre comportement me met mal à l’aise, je ne suis pas sûre qu’on puisse atteindre un objectif, est-ce que c’est ce que vous voulez ? Ou est-ce qu’au contraire, je marque une pause et j’essaye de ventiler mes émotions avec des amis, des proches pour éviter d’être enfermé dans cette bulle sans oxygène ?

En parler en extérieur, avec la famille, les amis, oui. Maintenant, quand tu as affaire à un vrai psychopathe, il y a 2 chemins que tu ne dois surtout pas emprunter. Le premier, c’est par exemple de lui crier dessus, de le menacer à ton tour, d’essayer d’être plus virulent que lui. Si tu pars sur ce chemin, dis-toi bien que ça va lui faire ni chaud ni froid, parce qu’un psychopathe n’est pas sensible au stress. Il ne ressent pas la peur, la crainte. Il peut la ressentir mais il n’a pas conscience de ce que cette peur peut engendrer, du coup quelqu’un qui s’excite en face de lui, ça va plutôt le faire sourire. Et là, tu viens de dire que je dois lui parler de ce que je ressens. J’ai envie de te dire : surtout pas ! parce que si tu essayes de lui parler de ce qu’il se passe, ça veut dire que tu es mal à l’aise, donc tu veux régler un problème. A ses yeux, tu te poses comme une victime et il adore ça le psychopathe, il va jubiler, donc si tu essayes de lui tirer la larme à l’œil, de trouver même un compromis avec lui, tu n’obtiendras rien parce qu’il est hermétique à ta détresse, il est hermétique à la détresse des gens qui l’entourent, donc c’est un peu peine perdue.

Voire même ça va l’alimenter dans son processus ?

 Oui, là tu apportes la preuve que son plan fonctionne à merveille. Son plan de destruction, c’est peut-être un bien grand mot, mais en tous cas, c’est un peu comme ça qu’on peut le voir, ça fonctionne si tu exprimes un désarroi. Ça pourrait marcher avec quelqu’un d’autre qui n’est pas malade, qui n’a pas de pathologie particulière, qui est juste désagréable, des fois, ça peut être bien de parler et de dire stop. On a aussi des limites. Avec un psychopathe, mais encore une fois ça va être difficile de savoir si tu as un psychopathe en face de toi, ces 2 chemins, il ne faut pas surtout pas les prendre, parce qu’ils ne t’amèneront nulle part.

Oui, là on parle vraiment du cas pathologique. Dans ce cas-là, qu’est-ce qu’il faut faire ? Tu as dit : rester maitre de ses émotions, garder son sang-froid pour baisser la tension de la situation, c’est ça ?

 Alors il y a des études qui ont été faites et qui conseillent à des personnes qui travaillent avec des personnes diagnostiquées psychopathe plutôt de collaborer voire de négocier par écrit. Tout se fait par mail, tout se fait par SMS. Pourquoi c’est intéressant ? Effectivement, c’est une étude qui est plutôt valable, parce que si tu es en face d’un psychopathe, même pour la première fois, il va te regarder, il va t’écouter attentivement, il va s’abreuver de toi, il va regarder comment tu te tiens, comment tu parles, tes mots, ta voix et il va repérer tes fragilités, et c’est à partir de là qu’il s’alimente de la personne que tu es et qu’il va commencer à jouer avec toi, tandis que par écrit, il n’a pas accès à ce genre de choses. Il n’a pas accès à tes émotions, il ne te voit pas, il ne t’entend pas.

Si tu rationalises ta conversation à lui et que tu ne lui donnes pas cette sphère émotionnelle sur laquelle lui peut jouer pour te diminuer.

 C’est ça. C’est ne pas lui donner de prise émotionnelle, comportementale sur toi, et pareil quand tu négocies avec un psychopathe, il faut bien vérifier ses dires, parce que c’est aussi un excellent menteur, et quand il te dit quelque chose, il faut impérativement te renseigner pour savoir ce qui est vrai et ce qui est faux. Il faut faire très attention à ce qu’il raconte. Quand on a affaire à ce genre d’individu, il ne faut rien montrer de soi-même. Il faut rester très neutre, tant au niveau du corps qu’au niveau de ce qu’on explique, c’est-à-dire qu’on ne dit rien de sa propre vie, on se contente de répondre avec le moins de descriptifs possible, on reste très factuel et si on peut, si la relation que l’on a avec cet individu le permet, il faut maintenir le maximum de distance. C’est pour ça que l’écriture, la communication par écrit est intéressante. Ça te permet d’avoir un contact avec distance, un côté virtuel.

Tu fais moins preuve d’empathie. L’écriture permet vraiment de donner une forme de distance émotionnelle et pour le coup, c’est quelque chose que l’on ne recommande pas avec le commun des mortels, parce que c’est plus compliqué de faire preuve d’empathie et que tes messages neutres peuvent être perçus plus agressifs qu’ils ne le sont. Or avec le psychopathe, comme il veut jouer avec cette notion d’émotion pour te nuire, là, c’est vraiment intéressant. Pour avoir un ordre de grandeur, est-ce qu’on sait à peu près sur une population, le pourcentage de psychopathes, un ordre de grandeur de ce type de profil diagnostiqué cliniquement DSM-5 psychopathique, pour montrer que c’est un abus de langage ?

 En France, on n’a pas vraiment de chiffre, pas à ma connaissance, mais aux États-Unis, ils disent que sur la population, il y aurait entre 1 et 3% de psychopathes qui évolueraient. Il y a de plus en plus de chercheurs qui disent que dans les années à venir, il y aura de plus en plus d’esprits psychopathes, c’est-à-dire de personnes qui auront de moins en moins d’empathie, qui vont être vraiment dans la recherche de l’anéantissement de l’autre. Quand on va dans les écoles pour faire de la prévention, on va aussi dans des endroits où il y a des jeunes à problèmes, on a plutôt noté le contraire : une empathie qui est très forte, trop forte, et qui du coup s’exprime mal parce qu’elle est mal canalisée. Donc oui, est-ce qu’il y aura plus de psychopathes ? Je ne sais pas mais ils existent. Maintenant, te donner un chiffre précis en France, je n’ai pas ça entre les mains.

Ça nous permet d’avoir un ordre de grandeur, si c’est une personne sur 100, 1 à 3% de la population à peu près, je comprends. Et puis, c’est vrai qu’avec la distancialisation et l’émergence d’internet qui est omniprésent sur nos générations, peut-être que ça creuse ce lien, et puis on est de plus en plus dans une société qui est sur la performance, donc performance et distancialisation, ça tend peut-être à nourrir ces traits de caractère. Intéressant.

 Il y a des gens qui le disent, oui.

Troisième type de profil, qui, pareil, est un abus de langage que l’on entend au quotidien, « non mais lui, il est parano », le paranoïaque. Qu’est-ce que le paranoïaque ?

 Trouble de la personnalité là-aussi. On est toujours dans la pathologie de l’individu. Le paranoïaque vit cette terrible chose : il souffre d’une méfiance accrue de toutes les personnes, d’une grande partie des gens qui l’entourent et en fait il se persuade que son entourage lui veut du mal, il s’imagine des choses, qui sont évidemment totalement infondées, et c’est quelqu’un qui, quoi qu’on lui dise, même si on essaye de le rassurer, va rester dans son mode de pensée qui est : tu me veux du mal, je le sais, quoi que tu dises, quoi que tu fasses, quoi que tu me démontres, ça restera comme ça. Et plus on essaye de démontrer qu’on ne lui veut pas de mal, eh bien, lui, ce n’est pas son estime qui est alimentée, c’est sa paranoïa, c’est-à-dire que plus on lui dit : ce n’est pas moi, ce n’est pas vrai ce que tu dis, plus ça vient alimenter cette persuasion, cette méfiance qu’il a vis-à-vis des gens. Chaque mot, chaque regard, est identifié comme étant un danger potentiel pour le paranoïaque.

D’accord. Donc il a une perception du monde qui l’entoure qui veut lui nuire et donc j’arrive à un mot que l’on n’a pas nommé mais que l’on retrouve régulièrement dans la négociation, c’est le terme de confiance. C’est quelqu’un qui n’a aucune confiance dans les autres puisque la confiance est un sentiment de vulnérabilité et d’interdépendance à l’autre, donc quand on a confiance, on se met dans ce sentiment de vulnérabilité et d’interdépendance, lui, jamais de la vie ?

 Après il y a des personnes dans lesquelles il peut avoir un peu confiance mais oui, c’est quelqu’un qui est néanmoins très performant dans son travail. Quand on a affaire à un paranoïaque, il faut le mettre à un poste où effectivement il n’est pas trop en lien avec les autres. C’est quelqu’un qui aime travailler seul, qui ira jusqu’au bout de sa tâche tant qu’il n’y a pas un environnement où il se sent espionné, attaqué, donc c’est quand même quelqu’un qui peut parfaitement travailler, mais il faut choisir le bon poste. Donc oui, il se sent constamment agressé.

Il est fidèle ? A sa hiérarchie ? Aux objectifs qu’on lui donne ?

 S’il n’a pas de doute vis-à-vis de sa hiérarchie, ça ira. S’il a un doute, il ne pourra pas rester ou il va créer un environnement de travail qui va être très compliqué pour tout le monde. C’est difficile de travailler avec un paranoïaque, mais imagine aussi que c’est probablement très difficile pour un paranoïaque de ressentir ce qu’il ressent en permanence, parce que finalement, tu parlais de confiance, c’est quand même la base dans l’interaction humaine, eh bien, cette base-là, il ne l’a pas, ou peu, très peu.

Il a plus de souffrance en lui que le pervers narcissique ou le psychopathe, parce qu’il en est conscient ? C’est quelque chose qui le mange ?

 Lui, ce qui le dévore, c’est lui-même. C’est plus tourné vers lui-même. Le narcissique ou le psychopathe dévorent les autres, ça les rend plus forts. Tandis que le paranoïaque, ça le dévore intérieurement et quelque part, ça va l’affaiblir. On n’est pas heureux quand on pense des choses des gens qu’on aime, parce que ça ne veut pas dire que la paranoïaque est incapable d’aimer, pas du tout, c’est-à-dire que même des gens très proches, des concubins, concubines ou parent, le paranoïaque vit dans une autre réalité en fait.

C’est vraiment intéressant. Il est capable d’aimer mais à certains moments, il y cette notion de parano qui va reprendre le dessus. Qu’est-ce qu’on fait avec ce type d’interlocuteur ? Comment on essaye de gérer ça ?

 Tu vas me dire ce sont des personnes qui ont besoin d’aide, je vais te dire oui, mais le problème c’est qu’elles, elles ne le perçoivent pas comme ça puisque le problème c’est les autres. Ce sont les autres qui lui veulent du mal. L’enfer c’est les autres, et si tu emmènes un paranoïaque devant un psy, ça va être très compliqué. Pourquoi ? Parce que le paranoïaque va se méfier du professionnel qui est en face de lui, il fait partie de la conspiration. Donc pour collaborer ou même négocier avec ce type de personnalité, je dirais qu’il faut être respectueux de la personne. Il y a un truc à ne pas faire avec ces personnes-là, il y a des gens pour bien faire, par bienveillance, ils en ont tellement marre à la fin, qu’ils disent au paranoïaque : « ouais, ok, t’as raison, j’ai fait ça », pensant que ça va faire passer l’autre à autre chose, ce n’est pas du tout le cas, c’est même pire qu’avant. Il ne faut pas non plus se moquer de ce que le paranoïaque ressent, c’est-à-dire que tu as un collaborateur, qui est paranoïaque, qui te dit : « toi, je sens que tu vas me faire du mal » et tu réponds par l’humour parce que tu veux dédramatiser la situation. Il faut bien comprendre qu’un paranoïaque n’a pas d’humour. Tout ce que tu diras, pour lui, il ne le comprend pas, il ne l’assimile pas. Pour lui, tout est du premier degré, donc si tu lui parles comme ça, même si c’est bienveillant de ta part parce que tu ne veux pas t’éterniser sur cette chose-là, tu vas aggraver le problème. Il ne faut pas faire ça, c’est vraiment important. Avec un paranoïaque, tu dois parler de façon très claire. Tu dois vraiment dire très peu de mots, ne pars pas dans des grandes phrases, parce que si tu fais de grandes tirades, le paranoïaque va commencer à s’imaginer des choses. C’est aussi par notre façon de communiquer avec lui. Plus la communication est longue, plus il y a des échanges, plus il va peut-être s’imaginer quelque chose.

Il va avoir l’impression qu’on veut noyer le poisson ?

 Oui ou le manipuler.

Ce qui est sain s’exprime clairement et simplement, donc faire simple et court.

 Voilà, simple et court. Par écrit aussi, ça peut être intéressant, tu peux faire très simple et court. Tu laisses une trace et puis au moins, ça ne reste que des mots. Ce qu’il faut aussi, c’est ne pas balayer d’un revers de la main ce qu’il te raconte. Le mieux, si un paranoïaque t’accuse de quelque chose, pour le coup, il faut l’amener à développer, lui dire : pourquoi tu penses ça ? La personne va expliquer, argumenter. Pourquoi tu penses ça de moi ? En lui disant ça, tu l’écoutes, tu t’intéresses à ce qu’elle dit. Tu ne la mets pas contre un mur en disant : tu as été farfelu. Tu prends en considération et puis tu peux y répondre, mais de manière, et c’est compliqué, très neutre. Il ne faut surtout pas que tu sois sur la défensive, parce que si tu t’énerves, pour elle, c’est : tu vois, j’avais raison sur ce que je pensais de toi. C’est difficile de communiquer avec ces personnes mine de rien parce que c’est le travail des personnes dont c’est le métier.

Le pourquoi, qui est vraiment la bonne question, clairement tu le dis, mais qui peut être perçu comme accusatif, pourquoi tu as fait ça, pourquoi tu es en retard, en termes de neutralité, est-ce qu’il faut aller sur des questions : qu’est-ce qui te fait penser ça ? Comment ça ou des questions qui vont avoir une notion de neutralité tout en étant prévisibles, fiables et respecter la parole donnée de ce type d’individu, c’est ça ?

C’est ça. Admettons qu’elle commence à t’accuser de quelque chose, ce qu’il faut, c’est ne pas s’énerver. Il faut regarder cette personne s’asseoir en face d’elle et lui dire : j’entends ce que tu me dis, maintenant, aide-moi à comprendre pourquoi tu penses ça de moi. Ce n’est pas agressif, c’est doux. Ça fait des miracles cette phrase-là : aide-moi à comprendre ce qui ne va pas. Ça ne va pas la guérir. Cette phrase ne va pas la guérir non plus, mais du coup, tu vas avoir plus d’éléments, plus d’informations, à toi de dire : écoute, j’entends là aussi ce que tu me dis, mais je ne suis pas responsable de ça, je ne peux pas te dire autre chose. C’est court. Tu ne t’étales pas dans des explications et en même temps tu ne t’auto-accuses pas non plus de quelque chose que tu n’as pas fait. C’est vraiment important pour des personnes qui côtoient des paranoïaques : ne prenez pas ce statut qui ne vous appartient pas pour passer à autre chose, pour aider le paranoïaque par facilité, par confort, surtout pas !

Très intéressant. Est-ce que le fait d’avoir, ce que l’on appelle en négo ou dans la vente des quick win, c’est-à-dire que tu démontres la parole donnée avec des succès réguliers, est-ce que ça, c’est quelque chose qui peut avoir tendance à le rassurer ou pas du tout ? 

Ça va dépendre du degré de paranoïa de la personne. Il y a des degrés très différents. Je pense que ce sont des personnes, c’est ce qu’on a dit, qu’il ne faut pas les laisser de côté, sinon ça va alimenter encore ce qu’elles ressentent. Il faut communiquer avec elles encore plus de façon concise, claire, ne pas aller trop loin dans le discours. Ce sont des personnes méthodiques en plus, beaucoup le sont. Ce sont des gens qui classent, donc il faut un peu se comporter comme ça, il faut trier, classer, ne pas trop lui donner de détails qui vont l’étourdir au final.

C’est vraiment intéressant. Ce que je retiens sur ces trois types de profil, c’est qu’en fait, la préparation en amont, non pas pour les identifier, mais pour maitriser ses émotions, pour être en capacité de donner la meilleure version de soi-même, est quelque chose qui va nous sauver face à ce type de profil ?

Alors, si tu veux pouvoir négocier avec l’un de ces trois profils, très honnêtement, je pense qu’il faut avoir une très bonne confiance en soi, sans pour autant être narcissique, paranoïaque à son tour, mais bien se connaitre. De toute façon, c’est la base. Bien se connaître, se faire confiance, savoir ce que l’on vaut. Quand tu as quelqu’un qui est bâti comme ça, ce n’est pas toujours évident parce que des fois, la vie peut malmener les uns les autres et on peut perdre un peu de confiance en soi, mais quand tu as quelqu’un qui est comme un roc, même un psychopathe par exemple, d’abord il va le sentir, il va se dire : cette personne-là, je ne vais pas aller vers elle, parce que s’ils perçoivent les fragilités des uns et des autres, ils peuvent aussi percevoir quelqu’un qui est solide, ce n’est pas forcément vers elle qu’ils iront, à moins que tu représentes un challenge.

Avoir suffisamment confiance en nous parce qu’ils vont peut-être s’autoriser à aller vers des victimes, je ne sais pas si c’est le bon terme, mais des gens plus fragiles à ce moment-là, et en tous cas, nous, on se préserve de notre côté, c’est ça ?

Oui, il faut de toute façon se préserver. Alors après on parle de troubles de la personnalité, mais quand on a vraiment quelqu’un en face de nous qui nous met en colère, qui nous met mal à l’aise, qui nous fait nous sentir différent tout simplement et pas dans le bon sens du terme, il faut se protéger, il faut prendre de la distance. On peut se servir de tout ce qu’on a dit aujourd’hui avec des personnes qui ne sont pas forcément malades d’un point de vue psychiatrique mais qui en tous cas nous nuisent d’une façon ou d’une autre. C’est ce que je te disais tout à l’heure avec l’exemple tous les deux on rencontre la même personne, moi je le vis bien, tout va bien, si toi tu le vis mal, tu dois à un moment donné te poser des questions, te demander si ça vaut le coup d’avoir cette relation avec cet individu. Si oui, un, comment je me protège et deux, comment je réponds si je n’ai pas le choix. Il faut bien répondre si on travaille avec quelqu’un comme ça, si c’est notre chef, comment on fait ? Et pour ça, il faut communiquer, il faut avoir des appuis, c’est très important.

Donc si oui, si j’accepte la relation, comment je me protège, moi, pour durer ou comment je fais pour m’adapter à la situation et si je dis non, comment est-ce que je construis une alternative à ma négociation, comment je trouve une option qui n’est pas à la table de la négociation où je ne prends plus en considération l’autre parce que j’ai le droit d’accepter ou de refuser cette relation qui m’est imposée. C’est vraiment génial. Écoute, le temps passe à une allure incroyable, c’est vraiment passionnant. Sylvia, je vais avoir une dernière question, parce que j’ai l’habitude de terminer le podcast avec ça, si la Sylvia d’aujourd’hui devait rencontrer la Sylvia quand elle avait 20 ans, quel est le conseil que tu te donnerais à toi-même ?

Je me dirais de m’accrocher. Je me dirais : ce que tu veux, tu l’obtiendras si tu te donnes tous les moyens, je parle de moyens raisonnables bien sûr, fais-toi confiance et ne laisse pas les autres te démolir parce qu’ils échoueront. J’ai eu la chance d’évoluer avec beaucoup de bienveillance autour de moi, j’ai eu beaucoup de chance, en dehors des personnes malades que j’ai rencontrées, mais là c’était le jeu on va dire, mais toutes les personnes avec lesquelles j’ai évolué dans mon travail et avec lesquelles je continue d’évoluer, c’est beaucoup de bienveillance, c’est beaucoup d’encouragement, de motivation, voilà c’est ce que je me serais dit. Parce que de toute façon, ça m’arrivera forcément. A 20 ans, si je traverse le temps, je saurais que ça va arriver, donc il faut aussi encourager les gens, les jeunes, à se faire confiance et à aller vers le chemin qui est le leur, tout simplement.

C’est génial, parce qu’en plus la boucle est bouclée : on travaille son estime de soi, sa confiance en soi, sa ténacité et ce que tu nous as dit, c’est que c’étaient typiquement les traits de caractère que l’on devait mettre en avant pour traiter des négociations ou des interactions avec ce type de profil. C’est passionnant. Un très grand merci Sylvia pour ce retour d’expérience, c’était vraiment génial. Pour nous, on se retrouve dans deux semaines pour un nouvel épisode de Pourparler, le podcast de la négociation. Encore Merci Sylvia.

Merci Julien, à bientôt.