Comment détecter le mensonge en négociation – Frédéric Tomas, PhD

Bonjour à tous, je m’appelle Julien Pelabere et je suis négociateur professionnel. Mon métier est de former, accompagner et assister des entreprises ou organisations à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue dans Pourparler, le podcast de la négociation. Notre ambition est simple : vous donner des clés pour mieux négocier, négocier pour un meilleur futur professionnel et personnel. Aujourd’hui, j’ai la chance d’accueillir un expert en psychologie et détection du mensonge, Frédéric Tomas. Bonjour Frédéric.

Bonjour Julien.

Comment vas-tu ?

Écoute, la forme. On profite un peu de la période creuse académique pour faire de la recherche et du coup participer à d’autres initiatives comme celle-ci à laquelle je suis enchanté de participer.

Pour les personnes qui ne te connaissent pas, est-ce que tu peux te présenter ? Tu as un parcours assez intéressant sur ta discipline parce que tu as vraiment un parcours de chercheur avec une vraie démarche scientifique et tu pratiques le sujet. Dis-nous qui tu es s’il te plaît.

En quelques mots, je suis docteur en psychologie. A la source, j’ai une formation de linguiste, ce qui veut dire que dans ma pratique, je couple ma formation en analyse du discours avec mon background en psychologie, et j’ai fait ma thèse sur la psychologie du mensonge à l’écrit, c’est-à-dire une spécialisation sur comment on construit le mensonge et comment on produit le mensonge à l’écrit. J’enseigne encore pour un mois à la Sorbonne Nouvelle, j’enseigne la psychologie de la communication, et d’ici septembre, je serai enseignant-chercheur à l’université de Tilburg aux Pays-Bas, en cognition et communication. Tu vois que l’on reste dans un sujet assez commun. Ma spécialité, c’est le mensonge, mais je travaille aussi sur tout ce qui est psycho-criminologie de manière générale et sur la psycholinguistique. De manière plus spécifique, je travaille sur l’association entre émotion et langage, l’interaction qu’on peut avoir les gens et comment ça va moduler notre manière de s’exprimer.

Et de mémoire, tu enseignes aussi à l’ENA sur les masterclass.

 Tout à fait. J’essaye d’appliquer une partie de ce que je recherche, puisque c’est quand même le but, c’est de la psychologie appliquée, du coup j’interviens notamment à l’ENA mais aussi dans des Masters spécialisés en intelligence économique. On travaille sur la détection du mensonge, les méthodes d’entretien, on allie tout ça à des notions d’esprit critique et d’interaction avec autrui, comment, dans l’interaction, on va pouvoir accueillir la parole de la manière la plus propre possible et comment on va réussir à cadrer l’entretien pour pouvoir obtenir une information la plus juste possible.

Cette notion d’entretien, on va le voir, est aussi bien applicable au monde de l’entreprise, sur lequel tu accompagnes et tu formes des entreprises, que sur des domaines plus spécifiques comme l’assurance, voire des entretiens que l’on retrouve dans la police. Sans citer de référence, je sais que tu as accompagné des unités en France et même l’armée sur ces sujets de psychologie, de détection du mensonge dans le cadre d’interviews, c’est bien ça ?

Tout à fait. J’ai commencé à collaborer pendant ma thèse avec la police nationale française. Puis on a travaillé avec l’équipe sur les méthodes d’entretiens avec la police suisse, la police genevoise, et puis ça a commencé à se dérouler et donc en effet, il y a des entreprises qui font appel à mes services pour comprendre, non pas forcément comment on détecte mieux le mensonge, ça en fait partie bien entendu, mais aussi comment nous allons pouvoir accueillir la parole pour justement prendre les meilleures décisions possibles à la fin. La détection du mensonge, c’est un outil de prise de décision, on va y revenir mais la détection du mensonge à 100% n’existe pas, c’est comment est-ce que je peux faire varier mes curseurs pour prendre la meilleure décision possible à la fin. C’est à ça qu’on forme des RH, des professionnels de la négociation, le cadre assurantiel bien entendu puisque la fraude à l’assurance passe souvent par un entretien avec les personnes en question, la police, et toute personne qui est amenée à prendre des décisions dans le cadre interpersonnel.

Et c’est le cas j’ai l’impression de 99% des personnes à partir du moment où tu es en interaction avec quelqu’un et que tu prends une décision qui repose sur cette communication ou sur les critères qui ont été donnés, forcément, c’est intéressant de prendre la décision la plus éclairée possible. Tu as beaucoup parlé de mensonge, c’est un mot usité au quotidien, est-ce que tu peux nous donner une définition ? C’est quoi le mensonge ? Qu’est-ce que ça n’est pas ?

Il y autant de définitions que de personnes qui s’y intéressent. Mais si on essaye de faire une définition assez globale de la chose, on peut concevoir ça comme l’émission d’une croyance fausse que l’on essaye de faire passer pour vraie. Qu’est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire que moi, qui connais la vérité, je vais décider de travestir cette vérité d’une manière ou d’une autre, il y a plein de manières de travestir cette vérité, et de faire passer cette fausse vérité, ce mensonge élaboré, pour vrai à une personne en face de moi.

Donc il y a une intention ?

 C’est exactement ça. Il y a une intention de tromper. On ne peut pas ne pas mentir. C’est-à-dire que si on voulait ne pas mentir, ce ne serait plus un mensonge. Il faut l’intention de mentir au début. Il faut une intention de travestir la vérité pour créer un mensonge derrière.

Ça veut dire que si mon fils rentre de l’école et me dit que 2+2 = 5, il n’y a pas d’intention de travestir une réalité, il ne ment pas, c’est ce que tu es en train de me dire ?

Tout à fait. L’intention nous permet de différencier le mensonge d’autres concepts comme l’erreur de bonne foi mais aussi d’autres concepts un peu plus complexes comme les faux souvenirs. Les faux souvenirs, ce sont ces souvenirs que l’on conçoit comme vrais et donc, pour nous, il n’y a aucune intention de tromper la personne qu’on a en face. S’il n’y a pas l’intention de tromper, il n’y a pas de mensonge. C’est ce qui fait que c’est si difficile à distinguer de l’erreur de bonne foi et du faux souvenir. J’en reviens à ta question un instant. Ça nécessite du coup un travail important de la part du menteur. Quand on ment, on est obligé, premièrement, d’inhiber la vérité. On est obligé de dire : d’accord, je connais la vérité, mais ce n’est pas ça que je vais sortir. On est obligé de construire une nouvelle réalité. Alors elle peut être partiellement basée sur la vérité, si ton enfant rentre de l’école et qu’il te dit qu’il est allé manger à la cantine et qu’il a mangé toute son assiette alors qu’en fait il a tout mangé sauf les choux de Bruxelles par exemple, c’est un mensonge, mais il aura travesti une toute petite partie de la vérité. Mais il y a des mensonges plus complexes. On peut travestir intégralement la réalité et au final il va te dire : j’ai mangé toute mon assiette alors qu’il a tout mis dans ses poches et qu’il est passé aux toilettes pour les vider. Il y a vraiment des degrés de complexité dans la chose.

C’est intéressant ce que tu viens de dire : on peut créer son mensonge de A à Z mais on ne peut pas avoir de mensonge si on n’a pas de vérité, c’est-à-dire que le mensonge doit reposer, de ce que j’entends, sur un cadre qui, lui, est bien existant ? 

Tout à fait. Il y a un modèle scientifique qu’on peut résumer en 4 lettres : l’ADCA. Quand on vous pose une question en entretien d’embauche par exemple, ça va activer la vérité, c’est la première réponse qui nous vient spontanément à l’esprit. Puis, vous allez prendre une décision, c’est le D de ADCA. La décision, c’est une pondération entre est-ce que c’est utile pour moi de mentir, est-ce que je vais y gagner quelque chose, c’est vraiment une espèce de petit calcul qui se passe extrêmement vite dans notre tête où on pondère les choses et on se dit : oui, là, si je mens, je vais m’en sortir.

Pourquoi est-ce qu’on ment ?

On ment pour plein de raisons. On peut distinguer 3 types de mensonges communs. Il y a un mensonge purement égoïste, on va mentir pour y gagner quelque chose, on va essayer de s’accaparer quelque chose que l’autre a et pour cela, le meilleur moyen serait de mentir. Il y a un mensonge altruiste qui essaye de protéger l’autre, qui essaye parfois de glorifier l’autre, et puis il y a le mensonge mutuel, c’est-à-dire que j’y gagne, mais l’autre y gagne aussi, et on essaye de conserver une relation avec la personne.

Je comprends. Typiquement, un médecin qui va voir un patient, qui ne veut pas lui dire totalement le verdict dans le sens où il souhaite le protéger avant d’avoir des résultats complémentaires, c’est une forme de mensonge altruiste voire un mensonge où tout le monde y gagne parce qu’il ne se met pas en difficulté et il ne met pas le patient en difficulté. Donc, ce que j’entends dans ce que tu dis, c’est qu’il n’y a pas forcément une volonté de nuire dans cette notion de mensonge ?

Tout à fait. Le mensonge en fait, c’est ce que l’on décrit souvent comme un ciment social, c’est-à-dire que l’on ment tous les jours, même plusieurs fois par jour, certains plus que d’autres bien entendu, mais on ment très régulièrement et, souvent, ces mensonges n’ont pas une grande importance, ils n’ont pour but que de maintenir la relation que j’ai avec autrui. Et dans le maintien de cette relation, c’est toute la cohésion sociale, tout ce relationnel social qu’on a avec énormément de gens au quotidien qui reste intègre et stable. Le mensonge nous permet d’éviter des situations de conflit qui pourraient causer du tort et donc de maintenir globalement une cohésion sociale harmonieuse et agréable. A dire la vérité constamment, on finit tout seul et probablement détesté par beaucoup de personnes.

C’est génial ! C’est-à-dire que, même un début de conversation, je te dis : « Salut Frédéric, comment tu vas ? » Et que tu me dis : « en pleine forme », alors que tu as peut-être passé une nuit de merde, que tu t’es séparé de ta conjointe, que tu as perdu de l’argent, ça, c’est un mensonge pour cette notion de ciment social. D’une certaine manière, ça ne me porte pas forcément préjudice et me prémunir de ce mensonge pour prendre une décision n’est pas extrêmement important. Par contre, j’ai l’impression que la première catégorie, qui était de prendre l’ascendant sur quelqu’un ou peut-être même de se rapprocher d’une image que l’on a de soi à travers le mensonge, de ce qu’on aimerait être, c’est plus compliqué.

 Tout à fait. C’est super intéressant ce que tu dis là parce que le « ça va » est le mensonge le plus commun, on le sort tous les jours parce que quand vous posez la question : « ça va ? » et qu’on vous répond tous les jours : « ça va », statistiquement, ce n’est pas possible. Il y a un jour où ça ne va pas et le premier problème, on y reviendra, est dans la question. La question « ça va ? » amène la réponse « ça va », alors que si on changeait la question en « comment ça va ? », ça implique déjà une réponse un peu plus longue et, pour moi, le summum c’est : « comment vas-tu ? ». « Comment vas-tu ? », c’est impliquer la personne, c’est lui faire comprendre qu’on la considère comme une personne et qu’on voudrait vraiment entendre comment elle va, mais plus personnellement.

C’est intéressant parce que je pense que tu ne peux pas avoir les bonnes réponses si tu ne poses pas les bonnes questions, mais des fois tu poses des questions sans vouloir avoir la réponse. Beaucoup de personnes n’aimeraient pas que la personne réponde à « ça va » : « écoute, merci de poser la question, tu as une demi-heure ? Je vais t’expliquer pourquoi », c’est un peu cette notion de lien social, de ciment social, c’est quasiment rituel cette question pour amorcer la conversation mais sans vouloir se soucier de la réponse de l’autre.

C’est ça. Il y a vraiment une portée quasi symbolique à cette question, c’est : bonjour, je reconnais ta présence, mais c’est tout, et la vraie réponse en fait ne m’intéresse pas plus que ça. Souvent, dans les films ou certaines séries, c’est la question qui sort : « ça va ? », l’autre qui fait : « non, en fait ça ne va pas du tout, j’ai passé un week-end horrible, ma femme m’a largué etc. » et on voit la tête de la personne qui a posé la question « ça va ? » qui se déconfit progressivement, qui se dit mais qu’est-ce que j’ai fait, il ne comprend pas ce que je lui ai demandé. La question « ça va ? » implique en fait la réponse « oui, ça va. ». C’est vraiment un rite interactionnel. 

On va finir sur cette partie « ça va », mais j’ai même entendu des gens à qui on dit « ça va ? » et qui répondent « et toi ? », il n’y a même plus de réponse à la première partie. Sur cette notion de mensonge, on voit que c’est plus intéressant de regarder quand l’autre essaye de prendre un ascendant sur nous. Je pense que la littérature sur le mensonge est extrêmement fournie, on trouve des centaines et des milliers de livres, quelles que soient les langues, et il y a une sorte d’inconscient collectif, des mythes, des croyances sur le mensonge qui sont assez tenaces. Est-ce qu’on peut peut-être tordre un peu le cou à certains mythes ou certaines croyances du type : là, je suis en train de me gratter le nez, est-ce que je mens, je ferme les bras, est-ce que je mens ? C’est ce que tu disais, il n’y a pas de signe universel du mensonge d’une certaine manière ?

Tout à fait, en tous cas à la connaissance des chercheurs qui travaillent sur le sujet et qui pondent une quantité d’articles astronomique chaque année, cherchant de nouvelles possibilités, de nouvelles idées. La première résolution d’un grand mythe, c’est qu’il n’existe pas de nez de Pinocchio. Ça n’existe pas et quelque part on pourrait dire : le podcast s’arrête ici, merci beaucoup, il n’y a rien à faire. Ce n’est pas vrai. Il y a des choses à faire mais il faut déjà prendre un pas de recul et se dire : il n’existe pas d’outils qui vont me permettre de détecter le mensonge à 100%. Les raisons sont multiples. Premièrement, on l’a vu, il y a plein de mensonges différents et comme ils sont différents, ils vont s’exprimer différemment. Il y en a qui vont s’exprimer avec une quantité astronomique de mots, il y en a qui vont s’exprimer simplement par le non verbal, c’est-à-dire un signe de tête, un mouvement de recul, on fait mine qu’on réfléchit mais en fait on a déjà la réponse ou même sans mots du tout, c’est-à-dire le mensonge par omission. Je vais décider de ne pas donner l’information. Du coup, chaque manière de mentir va avoir une manière différente d’être communiquée et donc d’être détectée. Un signe ne peut pas nous permettre de détecter le mensonge. Au-delà de ça, il y a pour moi un deuxième grand mythe, auquel j’ai consacré une partie de ma thèse, que l’on appelle l’hypothèse de nervosité. On a tous en tête l’idée que le menteur doit être nerveux et ce n’est pas tout à fait faux. Les menteurs sont généralement plus nerveux que les personnes sincères. Mais pourquoi ça ne marche pas ? Ça ne marche pas parce que le menteur est capable de canaliser son comportement, il est capable d’être concentré sur la manière dont il apparait parce que nous sommes quand même des êtres humains bien foutus, on est capable de faire plein de choses en même temps et de gérer nos apparences pendant qu’on parle et du coup, aucun signe non verbal ne permet de détecter le mensonge. Aucun.

Et moi-même je peux ne pas mentir et être nerveux parce que l’enjeu est important, parce que tu me mets la pression ou je peux remuer les jambes parce que j’ai envie d’aller aux WC, parce que j’ai eu un accident et que j’ai mal, il y a plein de raisons, que je mente ou que je ne mente pas.

Tout à fait et je donne souvent en formation cet exemple qui parle à tout le monde : quand vous prenez le métro où que ce soit, que vous sortez de la station et qu’il y a les contrôleurs qui vous attendent, vous avez beau avoir composté votre ticket, votre cœur se met en route immédiatement, vous commencez à transpirer légèrement et à vous dire : punaise, si jamais ça ne se passe bien, qu’est-ce que je vais faire ? Il faut se dire que le cadre, l’environnement dans lequel vous êtes, peut conditionner des réponses de stress classiques. Un entretien de police, je ne sais pas si tu as déjà été entendu par la police dans le cadre d’entretien, c’est extrêmement stressant. J’ai été entendu dans le cadre d’un excès de vitesse, waouh… On n’est pas bien à ce moment-là et je savais que j’étais en tort donc je n’avais rien à me reprocher théoriquement, mais rien que d’être en face d’une personne en uniforme, ça conditionne des réponses de stress et lorsque vous observez ces réponses de stress, vous risquez de commettre ce qu’on appelle l’erreur d’Othello. L’erreur d’Othello, c’est capter des signaux de nervosité et les interpréter comme des signaux de culpabilité. Une personne nerveuse n’est pas forcément coupable de quoi que ce soit et une personne tout à fait détendue n’est pas forcément la personne idéale à avoir en entretien d’embauche, en entretien de police ou dans un cadre assurantiel par exemple.

Après, on a des biais de confirmation, c’est-à-dire qu’on va essayer de voir tous les indices qui alimenteraient la croyance que l’autre ment, et c’est sûr qu’on va les trouver parce qu’il n’y en a pas d’universel, et in fine, notre décision ne sera pas la plus éclairée.

 Tout à fait. On reste des êtres humains et on a beau travailler en ce moment sur des méthodes d’intelligence artificielle pour essayer de détecter le mensonge, l’intelligence artificielle est conçue par l’humain, sur des inputs humains. Toutes les données que l’on met dans cette intelligence artificielle sont des données humaines et on ne peut donc qu’y introduire nos biais également, de manière globale. Lorsqu’on est en entretien, on a une volonté d’arriver à la vérité, on veut savoir ce que la personne peut nous donner et je pense qu’en cadre de négociation, on est dans ce cadre-là aussi : je vais apporter quelque chose à la table mais je veux savoir aussi ce que vous pouvez apporter à la table. Souvent, on cherche à avoir ce qu’on veut, on cherche à se focaliser sur ce qu’on peut avoir et on oublie tout le reste à côté, et quand on se met des œillères comme ça, on est susceptible de commettre ce que l’on appelle un biais de confirmation des hypothèses et donc de commettre une erreur de décision qui peut être très grave, extrêmement grave. Dans un cadre judiciaire par exemple, un biais de confirmation des hypothèses, ça mène à des fausses confessions et des condamnations d’innocents, donc il faut se prévenir nous-mêmes de ces biais, et en formation, c’est la première journée que l’on fait. On commence par démonter les croyances et les biais.

Il faut avoir une vraie envie de comprendre et d’écouter l’autre sans y apposer sa perception de la situation avec ses croyances limitantes ou pas limitantes. C’est génial. Un dernier mythe que j’aimerais qu’on aborde, parce qu’il est extrêmement répandu, c’est le « regarde-moi droit dans les yeux Frédéric et dis-moi vraiment ce que tu as fait hier soir », c’est ce côté la personne qui dit la vérité va nous regarder droit dans les yeux et s’il ne nous regarde pas droit dans les yeux, c’est qu’il ment, c’est bien plus complexe que ça ?

 Alors, ta question est absolument horrible parce que j’ai essayé de le faire et mon premier réflexe était de détourner le regard. C’est un réflexe absolu, parce que notre premier réflexe quand on a une question pareille, c’est de se replonger dans notre mémoire. Et se replonger dans la mémoire, c’est se déconnecter de l’autre pour dire : attend, deux secondes, je me mets dans ma bulle, je réfléchis et puis je reviens vers toi. En fait, vous allez voir qu’une personne qui détourne le regard, c’est juste parce qu’elle réfléchit. Ce n’est pas une question de honte, de stress ou de nervosité, c’est vraiment une question de : attend, je me coupe de toi deux secondes, je construis ce qu’il y a dans ma mémoire, je te le structure correctement et puis je reviens vers toi.

Mais peut-être que je peux construire ce mensonge à ce moment-là aussi ?

 Tout à fait, mais c’est donc à nouveau la preuve qu’un signe ne peut pas nous aider à détecter le mensonge parce que le menteur et la personne authentique vont en fait autant l’un que l’autre détourner le regard et ils le feront probablement pour les mêmes raisons, c’est-à-dire qu’ils sont en train de construire leur récit, il y a juste que le menteur est en train de construire sa fausse réalité, son mensonge, alors que la personne authentique est en train de reconstruire progressivement son récit avec sa mémoire. On sait que la mémoire n’est pas une vidéo, c’est quelque chose qui se réactive progressivement et plus on va réactiver des choses, plus des choses vont nous venir et donc la personne sincère doit faire un tri et ça nécessite de se couper des gens en face et de structurer un récit. Donc non, le regard n’est pas du tout un indicateur de détection du mensonge, pourtant cette croyance est partagée par 70% de la population mondiale.

Tout à fait et sur cette notion de focus interne, on a aussi cette croyance qu’un regard fuyant, c’est quelqu’un qui n’est pas en train de dire la vérité, et qu’un regard plutôt insistant, c’est quelqu’un qui est en train de dire la vérité, il n’a pas honte et il peut avoir le courage de regarder dans les yeux. Or, mais tu le diras bien mieux que moi, les personnes qui mentent ont besoin de s’assurer qu’on les écoute et qu’on valide leur message, et quoi de mieux que de regarder l’autre pour s’assurer que son propos, qui est un mensonge, est accepté en tant que vérité, c’est bien ça ?

Exactement. Les études sont un petit peu hésitantes là-dessus parce que ce n’est pas hyper réguliers comme résultats, mais en tous cas, on se rend compte qu’une personne qui ment, en plus de devoir faire un effort cognitif important à la source, c’est-à-dire à la création de son mensonge, une fois que le mensonge est sorti, l’effort ne s’arrête pas. Elle doit vérifier que le mensonge a été gobé par la personne en face et du coup, oui, ça nécessite de scruter l’autre, ça nécessite de se focaliser sur la réaction de l’autre et de vérifier si on décèle des éléments de soupçon, des éléments de doute ou si au contraire on voit que la personne acquiesce et est complètement dans l’acceptation du mensonge qui vient d’être fourni. Du coup, oui, on peut supposer que les menteurs vont parfois avoir tendance à regarder les yeux dans les yeux. L’image classique, c’est Jérôme Cahuzac qui ment sur le plateau de Jean-Jacques Bourdin et qui lui dit : « Je n’ai pas, je n’ai jamais eu, Jean-Jacques Bourdin, de compte en Suisse ni à l’étranger ». Les yeux dans les yeux et il ne le lâche pas. Ce qui est intéressant dans cette vidéo-là par contre et qui nous permet de supposer qu’il ment en regardant ses yeux, ce n’est pas l’absence de déviation du regard, c’est l’absence de clignements d’yeux.

De nictation.

 Exactement, c’est ce qu’on appelle un regard ascardamycte. Un regard ascardamycte, c’est un regard qui oublie de cligner. Tu pourras regarder ça dans les prochaines réunions que tu pourras avoir, c’est assez intéressant, c’est souvent la personne qui est déconnectée de la réalité, c’est-à-dire qu’elle est dans sa tête, elle est en train de penser à autre chose, elle regarde ailleurs mais elle oublie complètement de cligner des yeux. C’est quelqu’un qui est dans sa bulle et qui fait un effort mental. Les menteurs, on se rend compte que l’effort mental que ça leur demande et le besoin de scruter l’autre paralysent leurs paupières et ils oublient complètement de cligner des yeux.

C’est incroyable, je ne savais pas. C’est vraiment intéressant. Maintenant que l’on sait qu’il n’y a pas d’indice universel de mensonge, c’est-à-dire qu’on peut tous mentir de façons différentes et ce n’est pas parce que l’on spotte quelque chose chez quelqu’un et qu’à ce moment-là il mentait que ce sera le même indice chez quelqu’un d’autre, et comme on ne peut pas observer ça pour se prémunir du mensonge, est-ce qu’il existe des méthodes pour réduire le risque de se faire tromper, parce qu’on ne réduit pas le mensonge, le mensonge est donné, il est dit par l’autre, il est professé par l’autre, comment est-ce qu’on peut réduire ce risque d’erreur ?

 Alors il y a deux aspects qui sont hyper intéressants là-dessus. Premièrement, il existe en fait des méthodes structurées de détection du mensonge qui se basent sur l’analyse du discours, et deuxièmement, il y a des manières de prévenir la production du mensonge et ça, c’est extrêmement intéressant.

De créer les conditions pour que l’autre mente moins ?

 Exactement. Si le mensonge n’existe pas, vous n’avez pas à le détecter, ce qui est quand même une très bonne solution au final.

C’est exactement ce qu’on dit en négociation et ça m’intéresse d’avoir ton point de vue là-dessus moi qui ne suis pas un expert en psychologie et en détection du mensonge, et puis si je négocie, je ne peux pas avoir ce focus d’énergie pour savoir si l’autre ment ou s’il ne ment pas, je dois avoir ce focus d’énergie davantage pour comprendre, créer du lien, etc., c’est plus simple pour moi de créer les conditions pour que l’autre ne mente pas ou en tous cas que le coût du mensonge soit plus important que le coût de la vérité pour lui que de faire un focus d’attention sur le fait qu’il mente, est-ce que c’est un petit peu ce que tu es en train de dire ?

 Tout à fait. En fait, quand on forme certains corps des renseignements ou des forces de l’ordre, on leur explique que détecter le mensonge dans l’interaction est une erreur cruciale. C’est extrêmement dangereux parce que notre volonté de détecter le mensonge risque de rompre le lien, le rapport que j’ai créé avec l’autre. Je risque de me déconnecter de la relation que j’ai avec cette personne et au final, ça risque de m’apporter moins d’informations que si j’étais complètement dans l’interaction. Donc ce qu’on recommande généralement, si c’est possible, c’est soit de faire l’entretien à deux, une personne qui gère l’interaction et une autre derrière qui est là en soutien mais qui va essentiellement se concentrer sur l’évaluation de la crédibilité et la détection du mensonge, ou alors d’enregistrer l’entretien, et un enregistrement d’entretien ça peut être simplement un microphone qui est posé sur la table parce que les grilles que l’on va utiliser pour détecter le mensonge sont essentiellement des grilles d’analyse verbale.

Et comment est-ce que je peux créer les conditions, dans ce cas-là, pour faire en sorte de moins inciter l’autre au mensonge ? Qu’est-ce qui existe aujourd’hui ?

 Alors, on ne peut pas prévenir 100% le mensonge. Si la personne arrive avec l’intention de mentir, fatalement, on ne peut pas faire de miracle, mais la première étape c’est de créer du lien. Et créer du lien, ça nécessite de prendre du temps avant l’entretien pour vraiment connecter avec la personne, apprendre à connaître qui elle est vraiment, indépendamment de tout jugement, apprendre avant même de la rencontrer, ce qu’elle a fait, dans un entretien d’embauche par exemple. Bien sûr, on analyse un CV, mais on va prendre le temps de contacter les référents, d’échanger avec eux et de comprendre clairement qui est cette personne, parler de tout et de rien avant l’entretien pour la mettre à l’aise.

Sur la confiance affective, toute cette partie de Dolto.

 Exactement. Ça nous permet aussi de créer ce que l’on appelle une baseline, c’est-à-dire d’évaluer son comportement en dehors de toute situation potentiellement stressante et de voir un peu comment cette personne agit de manière générale. Puis, avant le début de l’entretien, bien mettre en place les règles : expliquer que l’entretien n’est pas accusatoire, qu’on n’est pas là pour accuser la personne en face de nous, qu’on n’est pas là pour essayer de la craquer, de la piéger, on est là pour essayer d’éclairer un problème, d’éclairer une situation et c’est cette personne en face de nous qui a les clés. Nous, on est là pour écouter, on est là pour essayer d’apprendre d’elle et elle va devoir, si elle est d’accord, nous donner le plus d’informations possible. Et en fait, ce rapport de confiance qui se crée a tendance à diminuer la quantité de mensonges que l’on va avoir.

 

  1. Si je suis policier et que j’ai interpellé quelqu’un qui a commis un crime, il va vouloir me mentir, ou si je suis DRH et que j’ai quelqu’un qui a un CV, je ne sais plus quel est le pourcentage de personnes qui bonifient leur CV, ces gens vont forcément mentir, quelle que soit la relation que je vais créer. C’est ce que tu disais, ils avaient l’intention de mentir avant, ils vont mentir pendant l’entretien.

 Tout à fait. C’est là que la deuxième partie intervient. Quand on ne peut pas prévenir le mensonge, on va tenter d’en complexifier la production, c’est-à-dire que s’il y a potentiellement mensonge, on va le voir, à l’aide de certaines techniques, parce que la personne va faire un effort plus important pour produire ce mensonge. L’exemple extrêmement classique qui vient du cadre policier mais qui peut être adapté à d’autres choses, c’est d’accueillir la personne, lui demander de raconter ce qu’elle a vu, ce qu’elle a entendu, accueillir le récit complètement librement, c’est-à-dire ne jamais interrompre et après lui dire : afin de vous aider à vous souvenir d’autres choses, les experts en psychologie ont mis en place une technique qui s’appelle le récit à rebours. Vous allez commencer par la fin, revenir vers le début et ça va réactiver d’autres chemins d’accès dans votre mémoire, ça va raviver d’autres souvenirs. Pour la personne authentique, c’est du pain béni. La personne sincère va vraiment revenir dans le récit et va en effet réactiver certains chemins, elle va pouvoir fournir plus de détails. Le menteur quant à lui, qui a déjà menti dans son récit à l’endroit, va devoir se souvenir de son récit et va devoir essayer de garder la même ligne directrice qu’auparavant à l’envers. L’effort est colossal. On se rend compte déjà que d’un point de vue non verbal, on voit des froncements de sourcils, des renfermements un peu sur soi, on essaye de réfléchir davantage, mais surtout on a beaucoup moins de nouveaux détails, quasi pas en fait. Et c’est ça qui est intéressant, c’est la distinction entre le premier récit qui est en fait un récit tout à fait classique, libre et ininterrompu, et le deuxième récit où on va se dire : tiens, c’est quand même bizarre parce que normalement on s’attend à vachement de détails en plus et là, il ne donne pas grand-chose, pourquoi ?

J’ai beaucoup aimé la façon dont tu l’as présentée parce que tu mets un cadre qui est quasiment scientifique. Si je comprends ce que tu dis, c’est que c’est une vraie méthode pour quelqu’un qui dit la vérité d’aller chercher davantage d’informations, mais pour quelqu’un qui a produit un mensonge, je n’aurai pas plus d’informations et en plus, je vais créer une surcharge cognitive, c’est-à-dire que je vais le forcer, je vais l’obliger, à produire son mensonge différemment, ce à quoi il ne s’attendait pas ?

C’est exact. C’est ce que j’appelle les méthodes ambivalentes, c’est-à-dire que pour la personne sincère, ça va avoir un effet positif et pour la personne mensongère, on va rester sur les mêmes infos que l’on a eues précédemment, ce qui n’est pas normal en fait, et cette complexification du deuxième récit nous permet d’affiner nos questions derrière. C’est vraiment un outil, ce qu’on appelle un outil conditionnel, c’est-à-dire qu’en fonction des résultats du deuxième récit, on va partir plutôt dans une direction ou plutôt dans l’autre et on va pouvoir affiner nos questions et arriver à des taux de détection, qui partent de base de 50%, c’est-à-dire un pile-ou-face, on est extrêmement mauvais de base pour détecter le mensonge, de 70, 75, 80%.

Donc si je n’ai pas plus d’informations dans ce récit à rebours, il n’y a pas forcément mensonge, mais en tous cas, je peux avoir l’hypothèse que c’est le cas. J’avais entendu, dis-moi si ça a du sens, qu’on pouvait aussi demander aux gens de faire des dessins sur la situation, sur la façon de décrire, c’est une autre façon de se remémorer l’histoire et on pouvait voir s’il y avait aussi des manques de congruence ça ce moment-là.

 Le dessin est un outil qui fait partie de ce qu’on appelle l’entretien cognitif pour suspect, qui est une méthode qui a fait l’objet de 2 ou 3 études donc c’est encore assez jeune, mais les résultats sont assez singuliers. Ce qui est intéressant, ce n’est pas le dessin en tant que tel, alors oui, le dessin d’une personne authentique va avoir plus de détails que le dessin d’une personne mensongère, mais ce qui est intéressant c’est la verbalisation du dessin. Une personne authentique va dessiner et va expliquer tout ce qu’elle dessine. Elle va dire : « voilà, moi je me trouve à peu près là et de là où j’étais, je pouvais par exemple voir quelques tables dans le restaurant, je pouvais voir le zinc et il y avait une personne derrière le bar. Je pouvais voir les lumières là, je pouvais voir ça ». Une personne mensongère va vous dire : « il y avait ça, il y avait ça, il y avait ça ». La différence en fait est dans l’implication de la personne dans le récit, à quel point est-ce que le récit est donné du point de vue de la personne. Plus on a un récit qui est donné du point de vue de la personne, plus on peut se douter qu’elle a vu réellement cet élément, plus on peut se douter qu’elle a vécu l’événement et qu’elle est authentique, et si on a un récit qui est simplement purement descriptif, eh bien ! on peut douter : hum, bizarre, il ne me parle pas de ce qu’il a vécu quand il était là, il ne me parle pas de sa perception, c’est suspicieux.

C’est intéressant. Si je comprends ce que tu dis, la personne qui va dessiner une vraie situation a une volonté d’être comprise et d’empathie, que la personne soit à sa place dans le dessin d’une certaine manière, elle va expliquer ce qu’elle va faire dans le dessin, tel qu’elle l’a vécu, alors que la personne qui dit un mensonge n’a pas forcément envie que la personne soit à sa place, qu’elle comprenne la situation et ce sera beaucoup plus descriptif factuellement : « il y avait une télé ici, il y avait ça, ça, ça », comme s’il reconstruisait une vérité ?

 C’est ça, exactement. Il va y avoir des détails parce que cette personne a probablement préparé son mensonge d’une manière ou d’une autre, mais ça nous permet de voir à quel point on s’implique dans le récit. On peut déceler certains affects, certains sentiments, et il y a certains sens que l’on n’utilise pas quand on ment. Il est très rare qu’une personne qui mente vous parle de ce qu’elle a senti olfactivement, de ce qu’elle a pu goûter à ce moment-là, de ce qu’elle a pu toucher, des matières, et donc tous ces petits détails que l’on va voir apparaitre dans les récits authentiques, on va moins les voir dans les récits mensongers.

C’est-à-dire que par rapport au VAKOG qui est : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif, le menteur va plus mettre en avant cette partie visuelle, c’est ça ?

 Tout à fait. Maintenant, on se rend compte que dans les témoignages, de manière générale, quels qu’ils soient, même si les consignes sont données pour stimuler tous les sens, quand on est authentique, certes on commence par donner tous les sens mais on revient traditionnellement, très vite, sur du visuel. Quand on est dans un témoignage dans le cadre policier, c’est le visuel qui prend le dessus parce que c’est le sens qui nous demande le moins d’effort, qui nous permet de capter le plus d’informations et qui est le plus utile, mais les menteurs vont rester quasi exclusivement dans ce cadre visuel, vont très peu mentionner d’autres phénomènes et oublier de parler de leurs émotions.

Génial. J’aimerais qu’on aille sur le domaine de l’entreprise ou peut-être même de la négo. Dans le cadre de mon travail, c’est compliqué de demander à mon interlocuteur de me raconter la même histoire à l’envers ou, pour être sûr de comprendre le contrat, de me faire un dessin. Est-ce qu’il y a d’autres façons de travailler la détection du mensonge dans le cadre de l’entreprise ou de la négociation à partir de tes recherches Frédéric ?

 Il faut déjà se poser la question : quelle est ma relation avec l’autre ? Lorsqu’on va arriver en négociation, on peut schématiser. En gros, il va y avoir des relations de coopération et puis il va y avoir des relations de compétition. On se rend compte que les mensonges que l’on va avoir en relation de coopération et en relation de compétition ne sont pas les mêmes. Déjà, rien que ça, savoir dans quelle relation je me trouve par rapport à l’autre, me permet de prédire le type de mensonge que je vais avoir en face de moi. Dans un cadre coopératif, on se rend compte que ce sont essentiellement des mensonges par omission, c’est-à-dire qu’on ne va pas donner toutes les informations, qu’on va simplement donner les informations que l’on juge pertinentes à l’autre et on va avoir tendance à oublier telle ou telle information, on va avoir tendance à ne pas tout dire et donc à ne pas donner toutes les informations qu’on voudrait pouvoir refourguer. Dans un cadre de compétition, ce sont des mensonges pas commission qui vont avoir tendance à être faits, c’est-à-dire qu’on va manipuler, on va falsifier, on va avoir tendance à utiliser des éléments concrets, qui existent vraiment, mais en donnant des faux chiffres, en donnant de fausses informations sur tel ou tel contexte, et être conscient de ça va me permettre de me dire : tiens, est-ce que cette information qu’on me donne là est réelle ? Ça va me pousser à aller vérifier ces infos et potentiellement à me dire : tiens, il me semble que ce n’est pas aussi reluisant que ce qu’il m’a fait valoir par exemple.

Si je comprends ce que tu viens de me dire, je trouve ça génial Frédéric, je ne l’avais pas vu comme ça, c’est que si j’arrive à être dans une dynamique coopérative – alors la négociation, ce sont des dynamiques qui sont coopératives, compétitives, on n’est pas 100% coopératif ou 100% compétitif – avec une dynamique de création de confiance assez stable, en tous cas il n’y a pas de méfiance, mais il y a soit une neutralité au niveau de la confiance, soit de la confiance, mon ambition est d’aller chercher plus d’informations parce que le risque de mensonge frontal est assez faible. Néanmoins, si je suis face à quelqu’un qui utilise un rapport de force de façon assez évidente, qui va être dans une dynamique très compétitive, mon focus d’effort n’est pas dans le fait d’aller chercher plus d’informations, il est plus dans le fait de vérifier la véracité du propos, c’est ça que tu viens de dire ?

Tout à fait. En fait, on va adapter notre propre attitude par rapport à la relation qu’on a avec l’autre et on va donc chercher à détecter le mensonge différemment. On en revient toujours à cette question du signe qui n’existe pas. Le cadre dans lequel on va pouvoir potentiellement détecter le mensonge, l’environnement, la relation, va aussi médier, va avoir un effet sur le type de mensonge que l’on va avoir en face de nous et du coup, notre réaction en tant que potentiel détecteur va être différente également. Un autre élément qui peut être très intéressant en négociation ou dans le cadre entrepreneurial, ce sont les informations vérifiables. Ça, c’est un champ qui est né il y a une petite dizaine d’années maximum et on n’en parle quasi pas. Il n’y a que les Anglo-saxons qui l’utilisent actuellement et j’essaye d’amener ça dans le cadre francophone. Les informations vérifiables, c’est extrêmement simple. L’idée c’est qu’une personne qui vous dire la vérité ne va pas avoir peur de vous donner des informations que vous pourriez potentiellement aller vérifier. Ça ne veut pas dire que vous allez le faire, ça veut dire qu’on est dans une relation de confiance telle que la personne en face de vous n’a pas peur de vous donner des infos qui sont vérifiables, là où le menteur qui a peur de se faire confondre, qui a peur d’être révélé au grand jour et donc de perdre une potentielle relation avec autrui, va avoir tendance à moins donner d’informations vérifiables. Notez ces informations vérifiables et avec un peu d’entrainement et de formation, on peut arriver à les déceler assez rapidement dans le discours. Pendant une négociation, pendant un entretien, il suffit de mettre une petite barre quand on voit une information vérifiable passer, ça nous permet de quantifier notre relation avec autrui et, potentiellement, une forme d’omission et de mensonge.

Plus j’ai d’éléments vérifiables, plus je peux penser qu’il n’y a pas mensonge. Dans le cadre de l’entreprise, les informations vérifiables, ce sont des références client, sur un CV, le nom de la personne que vous pourriez appeler ou le nom de l’entreprise ? C’est ce genre d’informations vérifiables ? 

Tout à fait. Dans le cadre de l’entretien de recrutement par exemple, c’est mentionner des personnes, des collègues, des référents supérieurs, ce qui est toujours un peu stressant pour le menteur, c’est de parler de son ancien patron, de dire quelque chose qui n’est pas vrai et que le recruteur lui dise après : tiens c’est bizarre, je l’ai eu au téléphone il y a deux jours et il ne m’a pas dit exactement la même chose que vous. Donc le fait d’être ouvert sur des personnes, des lieux, j’ai travaillé à tel endroit, à tel poste, des choses qui sont vérifiables par d’autres ressources humaines, tout ça nous permet de dire que l’on est potentiellement dans une relation de confiance et a fortiori dans un discours authentique. Il est connu que dans les entretiens de recrutement, la partie mensonge ne se fait pas sur la partie historique, elle se fait sur la partie projective, c’est-à-dire si vous occupez tel poste, quelles seraient vos premières démarches, quelles seraient vos premières réflexions. En fait, c’est toute la liberté que l’on peut avoir de mentir parce qu’il n’y a pas de manière de vérifier et c’est intéressant de voir le changement de personnalité à ce moment-là. On a une personne qui est assez réservée sur la partie historique, qui n’en parle pas beaucoup, qui ne donne pas beaucoup d’éléments vérifiables et puis d’un coup, bim, on passe dans la partie projective et là, une quantité de détails, de flow, elle est beaucoup plus à l’aise. Là, on peut se poser des questions.

Une variation de la baseline nous laisse penser qu’il y a quelque chose ?

C’est ça. Un recruteur m’a dit un jour que c’était très intéressant pour détecter ceux qu’on appelle les bullshiteurs, c’est-à-dire les gens qui viennent pour vendre des vessies pour des lanternes mais qui, dans la partie historique par contre, savent qu’ils sont monitorés, qu’ils sont contrôlés et donc vont beaucoup moins s’investir dans cette partie-là.

Au moins tu donnes de vraies astuces, je trouve ça génial ! J’ai une question maintenant : je peux penser que l’autre a menti, j’ai vérifié mes sources, j’ai recroisé l’information, j’ai fait mon travail ou j’ai l’information parce que je connais l’écosystème dans lequel il évolue et il y a vraiment mensonge. On est conscient que l’autre a menti. On est à 100% sûr de soi. C’est quoi la meilleure réaction à avoir ? Est-ce que c’est d’incriminer l’autre en lui disant : « Là, Frédéric, vous avez menti et je sais la vérité. Vous mentez. », est-ce que c’est ça ? Ou est-ce que c’est, d’une certaine manière, le mettre mal à l’aise, le mettre dans un corner ? Qu’est-ce qu’il faut faire de pertinent là-dessus Frédéric ?

C’est une excellente question à laquelle il n’existe à nouveau pas de réponse parfaite.

On va essayer de s’en rapprocher, qu’est-ce qu’il ne faut pas faire alors ?

En fait, l’exemple type pour ça, on en parle parfois avec des médecins qui nous disent : « Je suis face à un patient, je sais que ça ne va pas bien se finir, qu’est-ce que je fais ? ». Et certains me disent : « Nous, on prend l’option de mentir et ce n’est pas très éthique mais on prend cette option pour faire du bien à la personne en face ». Et là, je leur réponds : « Oui, mais si la personne en face a découvert que vous avez menti d’une manière ou d’une autre, il suffit qu’un collègue ne dise pas la même chose que vous, d’un staff médical qui rentre et qui tire une tête pas possible et elle comprend que du coup, ça sent la fin, qu’est-ce que vous faites ? ». C’est la même question partout. La détection du mensonge, une fois le mensonge détecté, c’est simplement un outil de prise de décision et dans un cadre de recrutement, j’adore cet exemple, j’ai une responsable RH qui est venue me voir et qui me dit : « C’est vraiment intéressant, j’ai utilisé les méthodes en formation et là je suis tombée sur un gars qui m’a vraiment vendu du rêve en barre, je l’ai vu, mais j’ai décidé de l’embaucher. ». Et je me suis dit, d’accord, pourquoi. « Parce qu’il va avoir un poste de commercial et que, du coup, on a besoin de personnes qui vont vendre du rêve » et là, je me suis dit : waouh.

C’est risqué parce que le commercial ne ment pas en théorie. Tu sais que nous, dans notre métier, je parle négociateur sous couvert des copains qui sont dans la police ou dans l’armée, on a une sacro-sainte règle : on ne ment jamais en négociation et avoir cette vision d’une DRH qui dit qu’elle va prendre ce commercial parce qu’il m’a menti, c’est horrible !

 

C’est horrible, mais elle avait des outils qui lui permettaient de prendre la décision qui lui convenait au final. C’est ça qui est intéressant. C’est simplement de se donner de nouveaux outils, de nouveaux référentiels et des leviers pour faire la meilleure analyse de la personne que l’on a en face de soi et être capable de mieux détecter la duperie pour aller où on veut aller. Si notre cadre de travail, de manière générale, c’est l’authenticité pure et dure, qu’on détecte un mensonge et qu’on en est certain à 100% – et j’insiste là-dessus, ne pas se baser sur là il s’est gratté le nez – qu’on a des preuves, des éléments, qu’on a même potentiellement un aveu de mensonge, là, on peut se poser la question. Notre cadre de travail, c’est quand même l’authenticité et la sincérité au boulot et on a une personne qui nous ment… Mais il y a d’autres personnes qui sont très à l’aise pour dire : « Les menteurs, ce n’est un problème pour moi ».

Ce que tu dis, c’est qu’au-delà de toute connotation de bien ou de mal, c’est juste une information qu’il faut prendre en considération, même si je ne suis pas du tout aligné avec l’exemple de la DRH, parce que je pense que c’est une erreur et que si elle fait rentrer le loup dans la bergerie, elle ne pourra pas un jour lui reprocher de mentir sur ses stats, sur ses chiffres ou à ses clients et demain d’avoir une perte de confiance si ça se sait. C’est juste une information qui est à exploiter. Dans le cadre d’une négociation, si je sais que l’autre me ment, comment est-ce que je peux l’utiliser ?

C’est simplement une info stratégique. J’ai tendance à dire qu’on devrait la garder en réserve et l’utiliser si jamais on sent que l’autre essaye vraiment de nous embourber, qu’il essaye de nous manipuler, et lui dire : « Bon, OK, moi je veux bien, mais il me semble quand même qu’on n’est pas tout à fait d’accord sur un certain point », et simplement amener le mensonge à un moment stratégique, développer les éléments mensongers pour acculer la personne cordialement et c’est extrêmement important – ne pas lui dire : « Vous êtes un menteur, vous êtes un salaud » et se barrer – c’est vraiment utiliser ça comme une information et lui dire : « Écoutez, c’est bizarre ce que vous m’avez dit là, ça ne colle pas avec ce que j’ai, ça ne correspond pas à ce qu’on m’a dit ailleurs. Est-ce que vous pouvez développer un peu plus ? », et en fait faire comprendre qu’on n’est pas des pigeons, mais en même temps lui laisser une chance de dire : « OK, je n’ai pas été tout à fait clair » ou « Je n’ai pas été tout à fait honnête, voici ce qu’on peut faire ». C’est simplement reprendre, non pas une forme d’ascendant, mais un tout petit peu de contrôle sur la négociation et se donner des portes de sortie.

Nous, dans notre travail – je n’ai jamais eu quelqu’un qui m’ait avoué frontalement le fait de mentir – effectivement, quand on laisse la porte ouverte à l’autre, on préserve la relation, et ça m’est arrivé, c’est intéressant, et on ne lui fait pas perdre la face dans la négociation, on associe notre crédibilité et notre expertise sur le sujet et tout le monde en ressort assez grandi quand on a cette intention. En tous cas, nous, ça nous permet de prendre une décision un peu plus éclairée là-dessus. Vraiment génial comme retour Frédéric ! Le temps passe vite, je vais avoir une dernière question pour toi que j’ai l’habitude de poser dans les podcasts : si le Frédéric d’aujourd’hui devait rencontrer le Frédéric d’il y a 20 ans ou 15 ans en arrière, quel est le conseil que tu lui donnerais ?

C’est une excellente question. Je lui dirais sincèrement qu’il ne faut pas avoir peur. Tout chemin mène là où on veut aller. Il faut parfois prendre des chemins complètement détournés. Moi, je finis avec un doctorat en psycho, j’ai commencé mes études avec un bachelier en langue et littérature et au fur et à mesure, je me suis réorienté, réorienté et je suis arrivé aujourd’hui à un point où j’ai des connaissances sur un domaine qui me rend heureux, c’est fascinant comme domaine, ça change tous les jours, mais je peux aussi collaborer avec des personnes qui ont besoin de mes services et ça me permet de me développer continuellement, d’apporter chaque fois des nouveautés et donc si je devais parler au moi d’il y a 10-15 ans, je lui dirais tout simplement : fonce, vas-y, n’aie pas peur, où que tu ailles, tu arriveras là où tu veux aller.

Et on peut vraiment faire le parallèle avec la partie mensonge, ne pas avoir peut de rentrer dans l’interaction à l’autre, ne pas avoir peur d’écouter le mensonge, de travailler cette matière comme une information et d’utiliser ça pour prendre de meilleures décisions. C’est passionnant et c’est très rare d’avoir quelqu’un comme toi, Frédéric, un vrai expert sur le sujet pour le coup, parce qu’il y en a encore beaucoup qui sont sur le mythe du grattement de nez ou d’oreille et c’est compliqué même si ça peut donner des éléments de compréhension du contexte, quelqu’un qui a vraiment travaillé d’un point de vue scientifique, par la partie linguistique, parce que ce que tu dis c’est que c’est utilisable sur des négociations par e-mail, par SMS, au téléphone, en Zoom, en face-à-face, toutes formes d’interaction. On peut utiliser ton travail.

Tout à fait, et durant les formations, on insiste vraiment sur une partie croyance, on insiste sur une partie mythe qu’on essaye de détruire le premier jour et on essaye d’y aller frontalement, de confronter aussi les gens à des mensonges pour qu’ils se rendent compte à quel point ce n’est pas facile à détecter, mais, ça dépend des formats, le jour, les 2 jours ou 3 jours d’après sont consacrés à l’utilisation d’outils simples et pratiques. Si je suis en entretien là, je peux avoir deux outils devant moi, deux petits référentiels très simples à mettre en place, qui permettent après l’entretien de me dire : là, je sens qu’il y a quelque chose qui n’est pas tout à fait ressorti comme il le fallait, pourquoi, qu’est-ce qui fait que j’ai l’impression que l’on m’a menti. Et puis c’est surtout, à la fin, se poser les bonnes questions : j’ai un doute, qu’est-ce qu’on fait. Les questions que nous posons amènent les réponses que nous voulons et il faut donc pondérer nos questions sur la base des informations que l’on a recueillies.

C’est génial parce que le but n’est pas tant de détecter le mensonge que de savoir ce que l’on fait de cette information derrière sur la prise de décision.

Exact

Passionnant, vraiment passionnant ! Un grand merci Frédéric pour ta participation, c’était génial ! Et pour nous, je vous dis : rendez-vous dans 2 semaines pour un nouvel épisode de Pourparler, le podcast de la négo. Merci Frédéric !

Merci à toi Julien.

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